襄樊丽业：程乃亮看好的电地暖拓荒者

——记地暖施工日记大赛参与者“襄樊丽业”的成长印记

一对做中央空调设计的小夫妻，缘何两年前投身地暖行业？中国地暖行业的大腕安泽电工的程乃亮先生为何一开始就看好他们？他们为什么能够凭借8平米地暖作品成名地暖江湖？

      题记

      就在昨天，全球最具影响力的体育赛事NBA巨星沙克·奥尼尔宣布退役。当这位年近四旬的史上最具禁区统治力的篮球中锋在微博宣布这一消息时，引来不少人留恋。加之今年季后赛彻底成为80后甚至90后的表演，大家都在感叹时光易逝。与NBA一样，我们的暖通行业同样面临新老交替，不一样的是，今天的中国暖通商界，依然是60后70后唱主角，但80后已在悄无声息中走近舞台的中央。

     本文的主人翁就是一对活跃在中国地暖舞台上的80后小夫妻，他们来自湖北一个叫做襄阳的地方。2年前，做中央空调设计出身的小吴凭借8平米地暖作品参加由暖立方承办的“唯嘉”杯地暖施工日记大赛一举成名。由此，地暖行业多了一个叫做“襄樊丽业”的地暖施工单位，地暖圈儿多了一对坚毅、勤劳、果敢的80后小夫妻。在这之前，国内知名电地暖品牌安泽电工给了他们代理权和相当宽松的政策，因为程乃亮看好这对小夫妻。后来美国某品牌也给了他们代理权。2011年，他们果真成了襄阳电地暖行业的播种者、拓荒者和开创者。他们没有让程乃亮失望，凭借自己的智慧和汗水安全度过了创业早期的险滩戈壁，顺利进入企业的快速发展阶段。放眼中国地暖行业，像他们这样的人还有多少呢？请跟随暖立方中国地暖网的脚步一一寻访（欢迎提供人物采访的线索和推荐采访对象，热线18611997538卓建本）

     2009年，以夫妻小作坊方式经营的电地暖施工商“襄樊丽业暖通”以8平米地暖在中国地暖网举办的"唯嘉"杯地暖施工日记大赛上横空出世，荣获专业优秀奖，是湖北省唯一一家获奖单位；2009年，80后小夫妻电地暖商吴先生陈女士经营的“襄樊丽业暖通”没有凭借大量囤货订货即成功获得中国地暖界领军品牌"anze安泽"智能电地暖系统在湖北襄阳地区的代理权；2011年，“襄樊丽业暖通”已经成长为湖北襄阳地区最有发言权的电地暖经销施工商。

电地暖小夫妻，看这幸福一家，满满的幸福，家和万事兴

    湖北襄阳市属北亚热带季风型大陆气候过渡区，具有四季分明、气候温和、降雨适中以及雨热同季等特点，境内日照充足，年均日照1987小时，年均气温15.1℃-16.9℃之间。由于湖北地区乃非传统采暖区，所以几年前襄樊当地人不仅对地暖这一采暖方式没有概念，更别说“节能、环保、以清洁能源取胜的地暖家族中更潮流”的电地暖了。在笔者对“襄樊丽业暖通”陈女士的采访过程中得知，2009年曾经有一个地暖行业的前辈“语重心长”地对他们夫妻俩说：“我以过来人的身份告诉你，在襄樊地区，想做电地暖，等十年之后吧！”岁月流转，现在的湖北襄樊市已改成襄阳市，而襄阳的电地暖市场也已是一片繁荣，“襄樊丽业暖通”成功地走下来了，并自成立起就一直走在湖北襄樊电地暖市场的前列。

            不畏市场空白，争做襄樊电地暖市场第一个吃螃蟹者

     陈女士夫妻是一对80后夫妻，在笔者和陈女士聊天的过程中，陈女士健谈、开朗，执着。从她的只言片语中笔者也能感觉到，她先生吴先生是一个有梦想，敢担当，充满实干精神的人。吴先生是做中央空调设计施工出身，后来在与同行的交流中发现电地暖市场潜力巨大，便转行做电地暖。2009年，“襄樊丽业暖通”成立了，当时，电地暖市场在湖北襄樊地区一片空白，所以夫妻俩刚开始创业时，对于他们能否做好电地暖，引来了很多人怀疑，但是，做电地暖是吴先生的梦想，所以即使面对十年之后再做电地暖的忠告，吴先生进军电地暖市场的意念也不为所动，他和妻子笑称：十年之后，那就体现不出做电地暖的价值了，那时再做，还不如转行做别的。

    像大部分创业者一样，他们起步阶段很难，襄阳地区人们对电地暖根本没有概念，一些人甚至谈及电地暖色变，大家觉得那是个容易漏电的危险物。他们拜访设计院，拜访客户，陈女士至今还记得“襄樊丽业”的第一个客户，她笑称：“那是装饰公司介绍的一个客户，当时他们其实是被我们的热情逼得没办法了，就思量着那就给你一个客户试试呗。”得到这个客户后，他们与此客户取得联系，通过面谈，详细地给客户讲解电地暖，包括电能源是一种可再生、可以循环利用、清洁的能源，而且电能充足等优势。这个客户尽管具有超前的理念，有尝试新事物的愿望，对吴先生的专业性也非常肯定，但当时“襄樊丽业暖通”屈居在一个50、60平米的写字楼上，没有正式的门面，装修也很简陋，让这个客户对他们的实力产生了怀疑。但是吴先生还是坚持做好了方案，想最后争取一下，并且提出一定要面谈，因为方案做的再好，客户看不懂，就是废纸。后来客户同意见面了，见面之后，从整个方案设计到电地暖的后期维护，吴先生都与客户进行了深入的沟通和详细的讲解。沟通完，客户也决定做了。客户说：“我觉得你俩像做事的人”。虽说一波三折，但是最终因为他们的坚持和专业性，最终还是拿下了他们进军电地暖市场的第一个客户，陈女士笑称，当时有一种枯木逢春的感觉。

            “给你们机会，去把这个雪球滚大”安泽程总说。

    说到电地暖的危险性，陈女士说，她还专门问过他先生，她先生告诉她，产品选的好，施工做的精，一切都没问题。2009年他们公司刚成立时，吴先生就决定要选对所代理的产品。他们走访了很多企业，也有很多厂家找上门来，但是，他们通过综合考虑，权衡利弊，最终选择了争取"anze安泽"智能电地暖系统的代理权。陈女士介绍说，"anze安泽"是领军国内的品牌，质量过硬，最重要的是她先生非常欣赏安泽的程总，程总是一个很有智慧和信仰的人。她先生认为，品牌好不好，取决于它的管理者好不好。吴先生找到程总谈合作，但是却没办法大批量代理，幸运的是，程总赞赏吴先生这个年轻人对事业的决心和经营电地暖的一些理念，计划给他们一个经销的机会，却不给他们经销的压力。当时程总说：“给你们年轻人一个机会，让你们去滚这个雪球，希望你们越滚越大。”，现今“襄樊丽业暖通”的雪球确实滚起来了，但是对品牌的“硬度”还是一如既往的追求。后来他们又代理了美国马利采暖高端系统做为"anze安泽"系统的辅助，此系统的厂家对经销商要求特别高，宁愿市场空白，都一定要找到综合素质符合条件的经销商来代理。

    所有的地暖人都知道，施工对于一个地暖系统畅通运转的重要性，吴先生一直特别注重施工队伍的建设，说到自己的施工队伍，吴女士自豪地说“我们团队当中有的施工师傅在我们刚创业时就一直跟随我们”。施工商市场的混乱，不仅在湖北这些新兴的采暖区普遍存在，甚至在北京、陕西这些传统的采暖区也绝对不是个别现象，很多施工队伍临时组建，流动性大，地暖工程出现问题时，找不到具体的责任人。也是基于这一点，“襄樊丽业”企业虽小，但自公司成立的第一天起，就注重施工人员的筛选和培养，他们选择施工工程人员，不仅对施工人员的专业性要求严格，而且要求这些施工人员拿出一种做事的态度，一种对客户负责的经营理念。他们一直都在致力于打造稳定专业的施工团队，陈女士提到“襄樊丽业暖通”对施工师傅的选择一直抱着宁缺勿滥的态度，对于自己的施工师傅，他们所给予的工资也是全襄阳市最高的。

              用心做事，不会有难缠的客户，所有人都会为你开路

    2009年，刚成立的“襄樊丽业”面临艰难的起步发展阶段，有时候两个月才能接到一个工程，所承担的工程面积也只是个位数，但是当吴先生听说地暖施工日记大赛时，他们还是决定要把握这次机会，充分利用起这样的平台。于是“襄樊丽业暖通”整理了自己的施工方案，以“8平米采暖面积”的工程就初生牛犊不怕虎地参赛了。只是令他们意外的是，当年他们的施工作品虽小，但却得到众多人支持，很多同行在他们的日记下跟帖，为他们的认真和专业性喝彩，最终他们获得"唯嘉"杯地暖施工日记大赛优秀奖。

    陈女士和笔者说到09年的意外获奖事件时，感触颇多。她告诉笔者，当时他们获奖的新闻是在他们北上领奖之前从网上得知的，所以在他们正式拿奖之前，就有很多客户在网上已经了解到“襄樊丽业暖通”是湖北省唯一一家获得此项殊荣的电地暖商，所以纷纷找上门来，给公司带来了实际的业务量，也很大地提升了他们公司的品牌知名度。当笔者为他们8平米参赛都能获奖竖起大拇指时，陈女士很谦虚，她笑着说：“那是因为那些评委和地暖网的老张可能觉得我们是在用心做事，给我们一个奖，鼓励我们。”

    从09年到至今，“襄樊丽业暖通”已走过了两个年头，湖北襄阳电地暖市场也不再是以前的一片荒地，“襄樊丽业暖通”员工数量在增加，办公面积扩大化也正在筹备之中，以前是他们找客户，现在是客户找他们。当笔者问及陈女士这两年是否遇到难缠的客户时，她毫不犹豫地回答：没有！只要是用心做工程，用心地为客户着想，就不会有难缠的客户。她提到公司以前遇到的一些客户，有时候，可能工程已经竣工，但是工程款都没到位，这时候，他们一般都不会频繁地向客户催款，而是在对工程进行后期维护时，更加用心，更加为客户着想，实事也证明，有很多客户最后自己把工程款送来了，还非常肯定他们的工作，甚至于这些客户后来还给他们公司介绍了很多业务。陈女士说，现在他们公司的很多工程都是以前合作过的客户介绍来的，大家都是将心比心的，他们的努力没有白费，赢了很多回头客。“你们公司虽小，但为人好，而且回答我们的疑问时，很专业！我们信得过”客户如是说。

    我和陈女士聊了有一个小时，到最后，我问她公司的发展目标，也让她展望一下公司未来的美好前景。陈女士笑言自己没什么野心，只想踏踏实实做好事儿，做好每一个工程，让每一个客户满意。如果说希望吧，就是希望能做好老公的后盾，帮助他实现共同的梦想。听到这里，笔者很感动，新潮的80后，同时也继承了70后朴实传统的思想，妇唱夫随，用心做事，有什么事是做不成的呢！说到是否想借助一些大平台做大自己的企业时，陈女士这样说：“我不敢有那么大的奢望，只希望我们现在有多大能耐，就做多大事，否则别人给我们，我们还怕自己吃不消呢！！”