舒适家集成商：开店切忌贪大求多

【终端策略专题之集成商篇】

为避免引起误解，我首先说明本文特指“渠道商”，包括分户采暖安装公司、系统集成商及材料批发商，而不是指材料厂家和材料品牌运营商。因为，对于打造终端体验门店而言，材料厂家和渠道商有不同的目的，终端体验门店对材料厂家和渠道商的意义也有很大不同。

       目前在分户采暖及舒适家居行业，尤其在南方新兴市场，不少分户采暖及舒适家居系统集成企业还热衷开多个体验门店，尤数一些刚进入行业的“新手”更喜欢打造动辄数百平米甚至上千平米的体验店，并且一连开多个，这种方式极可能获得的后果是让体验门店成为企业运营的负担——账很好算：以成都为例，分户采暖及舒适家居集成商喜欢在家居卖场开店，最差的门店一年租金少则十余万，多则数十万，再配上几个店面销售人员，再算上其他一些费用（如不可预知的卖场促销等费用），每年花销不少，但只换来二三百万元家装签单量。值吗？当然不值。

      目前，分户采暖及舒适家居集成商打造体验门店有多种因素考虑，但总结起来大概有2：一是真的想要扩张地盘，强化终端影响力。二是赌气之举，即看到同行对手去开了店，自己也要去开。若是后者，自然不需要考虑运营成本，因为和别人较劲是可以不计代价的。但若是前者，则必须要考虑本文开篇问题，开店能否实现扩张的目的？如何让体验门店不沦为企业运营的负担？

      事实上，暖立方传媒注意到，在分户采暖及舒适家居行业发展最早、最成熟的长三角地区，一批业内先行者已用行动侧面回答了这2个问题。过去，长三角地区不少分户采暖及舒适家居集成商也曾迷恋开店，也像其他地区的同行一样，一家企业开多个店。但现在，长三角地区的领头羊超过3个以上大型体验门店的并不多见，如江苏科宁舒适家在南京主要有一个集体验和办公于一体的两栋楼，浙江艾尔柯甚至关掉线下门店，上海永乐则主要借助永乐电器做展示体验……这与其他地区分户采暖及舒适家居集成商不断开店形成鲜明反差。

       暖立方传媒认为，分户采暖及舒适家居系统集成商在市场扩张的道路上，与其不断开店，不如先研究如何运营好店：

      首先，如何把开店成本降到最低。在租金和店员的硬性成本一定的情况下，把成本降低最低的办法就是提高店面收益。

      第二，如何把店面运营搞活。分户采暖及舒适家居体验店不像街边的餐馆，立在那里不动也会有饿了的人来吃饭，如稍有特色，更会人满为患。在客户缺乏主动接触热情的条件下，需要分户采暖及舒适家居体验店要有保险公司的主动出击精神，门店可以立在那里不动，和店配套的人和营销措施可以进入小区“摆摊”，可以召集潜在客户“开会”……

      第三，要善于把客户往店里引。好的分户采暖及舒适家居体验店，往往在隔壁没有客户的时候也会有客户在咨询，其实这些客户有不少是被销售“引入”的。店需要人气，有人气才会有财气，有财气店面销售人员才会动力。因此，要善于把外面的客户带到店里来体验、来谈。

      第四，要善于线上和线下结合。目前不少分户采暖及舒适家居集成商都有网站，有不少甚至打造有电子商务平台。但大多数网站和实体体验门店都存在脱节问题。这种情况下，企业要研究线上和线下的配套营销方式，形成真正的O2O电子商务模式。

      总之，对于分户采暖及舒适家居集成商（渠道商）而言，开店扩张是个需要理性思考的问题。当然，本文不是说打造分户采暖及舒适家居体验门店就没用，在体验式营销兴起的今天，体验门店当然重要。但开多少店，能否有足够能力运营好这些店，让这些店发挥应有的效益才是关键。在没有理清这些问题之前，切忌盲目多开店，否则容易沦为企业运营的负担。