【观察】供暖渠道下沉，服务要跟上 ——对喜德瑞成立成都办事处和西南仓储物流中心的思考 一切只顾销量的渠道下沉都是耍流氓，只有紧跟服务的渠道下沉才有利于厂商 文∣暖立方传媒 卓建本
“这下好了，以后不用囤太多货，有单子的时候直接去仓库提货回来安装就是了。”9月9日，当喜德瑞成都办事处成立暨西南仓储物流中心揭牌仪式后，一位喜德瑞成都经销商对暖立方如此说到。 当天，成都好不热闹。四川美景舒适家总经理张华春、江苏科宁舒适家董事长王宇彤、武汉广华总经理刘江、湖南华成爱尚家总经理李长健、北京东方永捷董事长王海军等业内重量级企业家云集成都，为喜德瑞成都办事处暨西南仓储物流中心成立仪式坐镇，所有人脸上泛着兴奋之情。喜德瑞中国区总裁谢新天先生说，成都办事处和西南仓储物流中心成立标志着喜德瑞精耕中国再迈一步。而此时的背景是，喜德瑞加速对中国二三四线供暖市场的开拓力度，以应对供暖渠道下沉的滚滚洪流。 值得注意的是，喜德瑞在这波急行军中，极为强调配套的对经销商的服务力度。各级经销商最需要什么？无非是专业技术、营销和企业管理三大方面。尤其是广大年销售额不过1000万元的中小供暖企业，专业知识和工艺技能的匮乏、营销力的缺失愈为明显，这需要上游有实力的品牌商弥补他们的短板，帮助他们进步，促进他们签单。于是，暖立方传媒注意到喜德瑞近期推出的一系列配套服务都非常接地气，也非常有针对性，直面经销商的需求痛点，帮助他们解决实际问题：
在营销方面。喜德瑞目前在合肥、武汉高铁打造有体验厅，加之喜德瑞自去年起在上海、重庆、成都等10余个城市投放户外广告，每年影响数以亿计的人流量，对打造喜德瑞终端品牌知名度功不可没，无疑将促进当地经销商销售。 同时，喜德瑞英伦管家体验车自去年起连续在大江南北做体验式营销，极大地促进了当地经销商的销售工作。比如，今年在陕西韩城曾协助当地经销商段时间内签下近100单。 在专业技术和技能服务上，喜德瑞供暖学院自去年成立以来，其足迹已遍布全国二十多个省市和自治区。2014年，喜德瑞推出供暖学院中国行计划，开启全国巡回培训，并针对各地市场的特点及经销商的需求，精心安排了不同形式、不同内容的培训及研讨活动，为学员打造针对性的、最实用的课程。 在企业管理上，喜德瑞供暖学院还打造有高端的总裁班，首期班已于2014年9月10日在成都开课，由四川美景舒适家总经理张华春和江苏科宁舒适家董事长王宇彤领衔豪华导师团队，帮助各级经销商老板解决企业成长问题。 对于不少中小型供暖公司来说，除了以上三点需求，还存在更为现实的需求。比如在没有区域物流中心以前，不少公司都要囤货，不囤货来回数天的物流时间又太长，囤货又会一定程度造成资金压力，何况在旺季囤多囤少也不便掌控数量。区域仓储物流中心设置后，这些经销商没有了囤货与否的担忧，甚至按照喜德瑞中国区总裁谢新天先生的设想，还可以为经销商提供门到门的配送服务，在经销商的仓库做货物交割，经销商只需做好签单、安装工作，主要的后勤可以由喜德瑞承担。这对于大部分中小供暖公司来说，这无疑大大减少了肩上负重，让他们可以安心、专心搞销售、做安装服务。 当然，区域办事处和仓储物流中心的价值，还在于让厂家的服务伴随渠道下沉的步伐而跟着下沉。暖立方传媒认为，一切只顾销量的渠道下沉都是耍流氓，只有紧跟服务的渠道下沉才有利于厂商。放眼行业，设置区域办事处甚至仓储物流中心的供暖企业有之，但承载渠道下沉的这些机构成立后，并非都完成了自己的使命，有的厂家仍然面临渠道没法下沉，甚至各级经销商抵触情绪严重的难题。究其原因之一，在于这些厂家仅以销量为目标，区域办事处工作人员天天的工作不是催经销商提货打款，就是发展更多经销商。想想看，现有经销商都没吃饱饭，厂家又岂能独好呢？因此，真正有效、智慧、可持续的渠道下沉，一定是伴随服务配套的下沉，好比喜德瑞和英国年销售额达100多亿英镑的经销商合作的那样，厂商双方的合作内容已经不再局限于提货打款，而是融入日常运营中，这体现在当前中国供暖行业，便是厂商的人员和资源，要注入到各级经销商的营销拓展、专业技能提高和企业管理能力提高等各方面，这个时候要厂家忘记自身厂家身份，以经销商的角色去思考问题。而这些工作，正是区域办事处和仓储物流中心应该承载的使命。 总之，恭喜喜德瑞精耕中国再下一“城”。暖立方传媒也呼吁所有企业办事处、区域运营中心能够承载更多服务的使命，这对自身企业发展和迎合渠道下沉趋势有利，对服务市场、服务客户，尤其对二三四线城市的经销商茁壮成长也有利。 |
