曼瑞德的小时代 英国学者舒马赫曾说“小的是美好的”。在曼瑞德所有成百上千个经销商里，中小企业占了绝大多数。他们像一个个极具活力的细胞散布全国，共同缔造了曼瑞德日益壮硕的躯干，谱写了地暖乃至舒适家居行业极具个性的商业模式范本 文∣暖立方传媒 卓建本 黎工发飙了。紧接着，当年海尔张瑞敏怒砸问题冰箱的一幕在地暖行业上演——他操起工具，把工人刚做好的回填层翻了个底朝天。 作为一名90后创业者，黎工虽有多年地暖安装经验，但真正自己带领一个小团队在地暖行业“淘金”刚过一年。在过去的一年里，黎工格外珍惜他获得的每一单，几乎每单他要么亲自带着工人施工安装，要么亲自做施工质量监理。他深知施工质量是地暖行业的生命线，他见不得垃圾系统和粗糙的施工出自自己企业；他更有做大的志向，他梦想积累客户口碑，让自己有朝一日也成为像美景、科宁、华成那样的成功企业，尽管他的企业在过去一年里做了不到100单…… 在曼瑞德所有成百上千个分销商里，像黎工这样有理想、干劲十足的中小企业占了多数。他们像一个个极具活力的细胞散布全国，共同缔造了曼瑞德日益壮硕的躯干，谱写了地暖乃至舒适家居行业极具个性的商业模式范本。  选择“小时代” 放眼今日供暖行业之明星企业，大多有众星拱月之象，在销售额上，主流集成商、经销商以及它们旗下的分销商贡献了较大份额，但曼瑞德数亿元销售额则像是娟娟细流汇成大海——由成百上千个分销商的几万、几十万提货量汇总而成。 暖立方传媒认为，曼瑞德选择“小时代”经销模式，有着特殊的行业发展背景，同时也是曼瑞德掌舵人陈立楠先生对行业发展趋势准确预判的体现。在曼瑞德进入中国地暖市场的2005年，行业无论从规模、成熟度上远不及今天般欣欣向荣。彼时，南方供暖行业起步不久，尚在艰难中缓步前行，北方工程市场成为企业扎堆掘金之地。在那样的背景下，作为一个“新手”要迅速立足当然很难。像许多新进企业一样，曼瑞德也曾对接大经销商，并在一些区域和大经销商保持良好的合作关系。但陈立楠先生发现，这种模式能够解决温饱，要做大却需要突破很多局限。其中，大经销商往往希望给予的“独家身份问题”最难调和。放独家，当时的大经销商远没有今天这般发展下线或者做材料分销的热情，容易形成渠道真空地带，不利于曼瑞德品牌的渠道布局；不放独家，又不能满足当时大经销商的正常需求——即便今天，即便在任何行业，即便是小经销商，大多数也希望在自己的市场区域内把控一个品牌。 鉴于当时形势，陈立楠下定决心带领团队开启一段“苦行僧”般的渠道建设之路，陆续在全国各地设立办事处发展渠道。期间，曼瑞德赶上了2008年后地暖行业大发展的好时代，北方安装率猛增，南方市场崛起，并从一线省会城市向更为广袤的二三线市场蔓延。这期间，大量新创立的地暖安装公司需要品牌，需要送上门的服务，曼瑞德迎合了这股需求并迅速在一二三线城市开花，也提前赢得渠道下沉趋势中的先机。  享受“小时代” 今天，几乎在中国每一个有潜在采暖需求的地级市都可以找到曼瑞德的经销商，甚至在大多数二三线地级市，你可以找出多家曼瑞德经销商。如前所述，这些经销商销售规模虽不大，但如同一个个细胞，如同涓涓溪流，共同推动曼瑞德走向强大。同时，能让如此多的经销商相安无事，也体现出曼瑞德在价格管理、大区域区隔保护、项目管理等方面的销售管理智慧。 在曼瑞德，有许多“红线”是绝对不能碰的，这是确保“小时代”体系正常运行的前提。串货、低于最低售价扰乱价格体系是绝不容许的，销售人员拿回扣更是零容忍。发货慢、到货被压坏或者外包装有污损也是不容许的。暖立方曾亲自听某地暖公司说起一个段子：他同时做的两个新风品牌，其中一个收到货后外包装已经在物流途中破损，而曼瑞德的不仅没有，甚至还可以踩在上面跳几下都没坏。 在这些“红线”中，对客户服务需求响应不及时也是不容许的。多年前，曼瑞德在地暖行业率先提出24小时响应的服务理念，至今成为众多企业学习的榜样。但在曼瑞德，要真正兑现这个承诺并应对成百上千个全国各地经销商以及终端客户的服务需求难度更大。但从暖立方接触的曼瑞德多数经销商以及部分终端业主看，他们做到了。今年年初上海一个业主曾告诉暖立方，他家里的温控器坏了，曼瑞德及时响应安排售后人员给他换了一部新的，这让他不停地向身边要安装地暖的亲朋推荐曼瑞德。 陈立楠先生说，在曼瑞德，不管是谁，不管能力多强，触碰“红线”都必按照规则处理。正是因为这样的铁规，让曼瑞德前期艰辛建立起来的“小时代”体系得以健康运转，并不断裂变。或许也正因为此，在同一个小城，曼瑞德可以有多家经销商和谐共存。道理很简单，当企业的规则明了并执行有力，同时辅以基于良好服务和口碑的品牌感召力，多数中小型经销商往往并不过份看重产品价格、代理身份。 练兵“小时代” 如果要问陈立楠先生在曼瑞德的“小时代”什么最宝贵？他的答案一定包括团队。暖立方传媒认为，“小时代”体系之于曼瑞德最重要的贡献倒不是数亿元的销售额，而是伴随“小时代”体系成长、成熟起来的团队。  曼瑞德现在全国陆续设置了近30个区域办事处，这些办事处早期的职能是跑市场，到一二三线城市发展经销商。曼瑞德如今“小时代”体系覆盖面的深度和广度与这些区域办事处密不可分。现在，这些办事处则更多地承载服务的角色，尽可能地为经销商、用户提供本地化的服务。 除了庞大的区域办事处队伍，曼瑞德还率先在地暖行业建立有专职的培训队伍。地暖人常说的陈立楠先生身边有几大金刚，便是指的曼瑞德的几位专业培训导师，他们有的专注地暖控制系统，有的专注电地暖，有的专注新风除尘，有的专注管材……几乎个个放在其他企业都可以承担技术负责人的角色。每一年，曼瑞德都会在全国各地不定期举行多场专业培训，而这些导师的职责，就是为曼瑞德全国不同区域的经销商量身定做专业培训课程，通过培训将曼瑞德的专业技术服务真正延伸到每一个用户的产品使用过程中。 除了以上，曼瑞德还形成了涉及科研、外贸、生产等专职团队，他们和“小时代”体系共同成长，他们知道经销商想要什么，他们理解客户需要什么，他们像是一部机器上的零部件，共同发挥作用推动曼瑞德向前。 筑梦“小时代” 坐拥“小时代”体系和过硬的团队，曼瑞德前进的方向当然不止于材料生产、销售。早在2010年，曼瑞德就确立了以“绿色建筑，舒适集成”为主题的集团发展新战略。随着产品线的延伸，如今的曼瑞德已经转型为建筑节能和绿色建筑时代的大系统集成解决方案的提供者，是互联网时代的生态圈创立者。  2015年5月，曼瑞德位于瓯江口占地约60亩的绿色生态产业园即将投入使用。这是一个主要打造集可再生新能源、舒适系统和雨水收集、屋顶花园等节能于一体的示范园区，整体建设运用了建筑结构辐射冷暖系统，地源热泵（浅层蓄能），超低能耗（零碳）体验中心等十多项绿色建筑技术，是真正意义上的绿色生态工厂。它凝聚着陈立楠先生心血，也承载着曼瑞德在建筑节能和绿色建筑领域所有大作为的梦想。的确，已经从单一的地暖分集水器、温控器制造销售发展成为涵盖地暖管材、壁挂炉、发热电缆以及新风、热泵等舒适家居一体化解决方案供应商的曼瑞德，需要更大的蓝海遨游。而这个蓝海正是日益受到重视并不断爆发出市场能量的建筑节能和绿色建筑。 如果说建筑节能和绿色建筑能够让曼瑞德有更大的发展空间，那么陈立楠先生正在构思的互联网平台则让曼瑞德有更长的生存时间。在不久前的中国供暖暨舒适家居财富论坛上，陈立楠先生向台下数百名同行阐述了他的思路，通过曼瑞德统一的为客户提供的系统方案，将现有的供暖系统尽可能地实现标准化（包括报价和用材、施工工艺等），然后通过曼瑞德电子商务平台统一接单，交由经销商执行。在陈立楠先生的预想中，未来曼瑞德的经销商主要承担安装和服务，前端的销售和系统方案则由曼瑞德承担。 陈立楠先生此言一出，曾在论坛上引起争鸣，但更多的是引发行业人的思考。在互联网日益发达的今天，在用户购买行为日益互联网化的今天，在材料价格日益透明的今天，供暖行业确实需要思考未来自己还能干什么，靠什么吃饭。  不管如何，依托于“小时代”体系的曼瑞德有足够的实现两大梦想的条件。在建筑节能和绿色建筑上，曼瑞德积累了基础的技术和人才队伍，从供暖领域向外延伸相对比较容易，同时依托庞大的经销商体系，能够快速打造一批样板工程。在平台梦上，“小时代”体系将发挥至关重要的作用，曼瑞德有成系统的产品，有服务人员，有系统研发人员，有资金，有推广能力，平台一旦上线，“小时代”体系可以成为服务的执行者，这在所谓的O2O或者B2C中都不可或缺的。 后记 当然，在曼瑞德近年发展历程中，“小时代”也非绝对策略和常态。在曼瑞德现有经销商中，也不乏销售额较大的经销商，更不乏伴随曼瑞德共同成长起来的大经销商。同时，在曼瑞德后来加入的新业务中（如壁挂炉）也并非走最初的“小时代”之路，也在通过走大代理制的方式试图在激烈的竞争中立足。英国学者舒马赫曾说，“小的是美好的”，在曼瑞德身上，我们能够感受到这句话的真谛。 |
