【重塑行业价值之向先锋看齐系列】 【行业反思】南方采暖卖什么？ ——从科宁和暖谈南方采暖行业发展 放眼南方老房装暖气领域，呈现给客户的产品主要有2个：一个是科宁和暖，一个是其他。对行业而言，科宁和暖的最大价值则是第一次把采暖文化格式化地植入到南方人的头脑中
文∣暖立方传媒 卓建本
南方采暖卖什么？怎么卖？看似简单的问题，或许少有人思考，更多的人则在用行动悄然给出自己的答案：一套家庭分户采暖系统，从锅炉到管道，从自控系统到基本辅材，几乎每样细分产品都有标价，而在每样产品上加成几乎成为大多数采暖企业的盈利模式。很奇怪，为什么同属系统化集成产品的汽车、电脑（非组装机）、手机等，卖家没有把构成系统的发动机、芯片、显示屏等单独报价？为什么在我们单独报价后，看似极为合理、极富说服力的方案还是会被客户不断砍价？ 南方采暖卖什么？怎么卖？如果这个看似简单的问题没有一个合理的答案，方兴未艾的南方采暖行业将极可能提早步入衰退期。这不是危言耸听。在人工、材料成本不断上涨的前提下，市场对采暖系统的价格预期却在走低。加之小公司和游击队在求生存时并不理性的逐利性，为南方采暖行业的未来蒙上一层阴影。
海德格尔说，哪里有沉沦，哪里就有拯救。所幸的是，在“南方采暖卖什么？怎么卖？”这一问题上，早有少数企业在积极探索并取得不错成绩。江苏科宁舒适家居系统集成有限公司近年来所推出的“科宁和暖”正是其中的典型。科宁和暖不是单一的产品，而是一个系统，一个专门针对老房（已经装修好的房子）的全屋采暖系统解决方案。在一定程度上说科宁和暖是近两三年南方开始兴起的明装采暖的代名词也不为过，理由有五： 第一，科宁和暖率先对南方采暖行业属性有明确定位。如前所述，科宁和暖是一个系统，一个由锅炉、散热器、主管、温控等构成的完整成熟的家庭分户采暖系统（专门针对已装修好的房子）。因此，卖系统而非卖产品成为科宁和暖的显著特征。而再往前溯，卖系统所需要的系统集成能力和服务是科宁和暖最核心的价值所在。这样一来，科宁和暖有了明显的“服务型”产品的标签，而科宁和暖所代表的南方采暖行业也因此成为真正意义上的“服务型”行业。正如江苏科宁舒适家居董事长王宇彤先生所言，南方采暖企业不生产任何材料产品，所做的工作是根据客户需求，把材料卖过来然后依靠专业能力集成化，并提供相应的服务，所以，我们这个行业是服务型行业。科宁和暖则充分演绎了服务型行业、企业的宗旨和价值呈现。 第二，科宁和暖率先探索出南方采暖行业品牌化发展之道。科宁和暖是系统化的产品，也代表规范化、流程化的高服务标准，如今更是南方采暖行业尤其是明装采暖领域的旗舰型品牌。在当前南方采暖行业，明装采暖市场已经兴起，但各家之间提供的明装采暖产品差别不大，卖材料、比价格的风气正在蔓延。在这种背景下，科宁舒适家巧妙地将科宁和暖包装成一个品牌，让自己从同质化、价格竞争的泥淖中脱身。这是科宁舒适家在企业运营上的智慧体现，更是行业可持续发展的有益探索。如今，冬季采暖旺季单月销量超过4000万元正是科宁舒适家这一探索产生的最好回报。 第三，科宁和暖率先为南方采暖行业开辟出一片蓝海。曾几何时，南方采暖人的目光几乎都集中在新建建筑，而面对采暖公司数量增多以及南方采暖意识觉醒较慢（2008年以后才快速发展），让南方采暖这一个小蛋糕根本喂不饱大家的肚子。当科宁和暖开始把目光和消费群体锁定在“已装修好的房子”，一个崭新的南方采暖行业市场旋即打开，一片广阔的蓝海呈现在南方采暖人眼前。毕竟，和新房采暖市场相比，已有的装修好的房子体量更大，入住率更高，潜在客户自然更多。可见，科宁和暖将行业目光引向老房装暖气市场对行业发展而言意义多么重大。 第四，科宁和暖率先在南方高举采暖文化大旗。科宁和暖是一种系统化的产品，是一种解决方案服务，也是一种生活方式。江苏科宁舒适家居系统集成有限公司总经理说，科宁和暖的品牌内涵在于关注“家”，提出“家暖万事兴”的理念。而“家”正是千百年来中华民族最浓郁的亲情港湾，是爱的神圣归属载体。科宁和暖提出“孝敬父母·关爱孩子·奖赏自己，给您一个最温暖、最舒适的家”，正是在引发大众对“家”共鸣的同时，将采暖作为一种生活方式完美地植入到现代小康家庭生活中，并赋予其“家暖万事兴”的文化内涵。而科宁和暖这种文化营销、价值营销方式，势必将反哺南方采暖行业获得深厚的群众基础并快速壮大。 第五，科宁和暖率先为南方明装采暖系统建立一套行业标准。科宁和暖是一种成熟的系统化的集成产品，它有自己的系统构成、系统设计、设备选型选材、营销推广、报价、安装以及售后服务等综合配套的标准。俗话说，没有规矩不成方圆。科宁舒适家通过多年探索、总结出的和暖标准是科宁和暖的竞争力所在，是南方明装采暖市场规范化发展的根基所在。 如今，放眼南方老房装暖气领域，呈现给客户的产品主要有2个：一个是科宁和暖，一个是其他。虽然跟风模仿者众多，但科宁和暖在系统构造、产品定位、市场营销、整体服务、产品和服务标准等诸多方面一直走在行业最前沿。对科宁舒适家居而言，科宁和暖是其差异化、品牌化运营智慧的体现，也构筑起科宁舒适家在南方采暖领域的竞争力。对行业而言，科宁和暖的最大价值则是第一次把采暖文化格式化地植入到南方人的头脑中。而这，或许正是对“南方采暖卖什么？怎么卖？”给出的最好答案。 |
