【重塑我们的价值-反思服务系列之材料商篇】 【行业反思】地暖材料商：甩手掌柜当不得 做渠道不能仅靠江湖哥们义气，更不能当甩手掌柜。江湖哥们义气最多能维系短期利益，甩手掌柜最终将让企业离市场远去
文∣暖立方传媒 卓建本
“如果没钱，哪怕贷款都要高薪配置销售培训师。”记得在多个场合，我曾向多位地暖材料企业负责人提此建议。
提此建议的背景是，一些企业产品品质品相很好，技术不赖，甚至销售员也跑得勤快，但就是销量有限，渠道效率很低，“一锅好肉烂在了锅里”。过去，地暖行业尚小，产业链从业企业数量有限，材料厂家把产品推销给渠道商（有的品牌甚至主要靠几个关系很铁的哥们撑起来，江湖味儿很浓；有的把材料设备推销给经销商后就撒手不管，当起了甩手掌柜，一味地督促经销商出货），依靠这种简单的厂商之间的产品输出到产品销售模式即可维系企业成长。但随着行业变大，从业企业（包括厂家和经销商）不断增多，原有的材料设备商（包括品牌运营商）到经销商（采暖系统集成商）再到终端（甲方）的渠道通路需要更新“润滑”：一方面，维持原有渠道通路不变，不去升级渠道模式、升级行业营销，地暖行业必将陷入价格战的深渊。另一方面，企业要做大做强，除了产品技术，往往还要靠营销。地暖行业亦如此。 显然，价格战之于任何行业乃死路一条。而要更新“润滑”原有的渠道通路，要求地暖材料设备生产企业从产品生产中解放出来，沉入市场，深入客户；要求地暖材料设备生产企业从基本的产品买卖模式中解脱出来，升级营销，做实服务。归根结底，一句话，需要地暖设备材料生产企业完成从“甩手掌柜”到“贴心保姆”的角色转变。这种角色转变是未来涌现大而强的地暖企业的保证，是未来地暖行业进一步做大并让让人尊敬的基础。 暖立方传媒认为，地暖材料设备生产企业要完成从“甩手掌柜”到“贴心保姆”的转变，需要做好做好以下工作： 首先，把培训搞好。不少企业都在对经销商、合作伙伴做培训，但恐怕更多的是流于形式，或者不够深入不能给经销商解决太多实际问题。暖立方传媒认为，一个好的培训应该针对经销商的销售、设计、施工安装、售后人员讲解产品技术内容，即产品构造、基本技术原理，让经销商关键部门的人对产品能懂；应针对经销商的销售人员讲解产品独特之处，包括与竞品的差异以及相应的销售话术的提炼总结，让经销商的销售人员会卖；应针对经销商的施工安装人员讲解产品安装要点及注意事项，让经销商的施工安装人员会装；应针对经销商的售后人员讲解产品运营过程中可能出现的问题以及解决方式，让经销商的售后人员会修……除了专业上的培训，有条件的厂家还可以给经销商提供更深更高层次企业管理、营销方面的培训。让人欣慰的是，目前行业内的领先企业如喜德瑞、曼瑞德等在这方面已经做了诸多探索，并取得丰富经验。如曼瑞德有专门的培训中心，有专职的培训讲师多人，定期为经销商提供深度的专业培训。如喜德瑞成立供暖学院，除了为经销商提供分户采暖产品上的专业培训外，更邀请江苏科宁舒适家等模范经销商做内部分享，为体系内其他经销商提供可以借鉴的经验。 其次，把服务做实。地暖材料设备生产企业给经销商的除了价格优惠、返利、推广费用支持外，还应有更丰富的手段，以便让服务更“实”。比如，厂家可以根据某区域市场特性，推出有针对性的产品或套餐，或者制定一些促销政策帮助经销商提振营销工作，或者协助搜集、整理当地经销商的主流竞争对手的信息并提出应对策略……暖立方传媒认为，把服务做实是多数地暖企业的“必修课”。当前不少企业已成立专职的市场部或营销部，下一步让企业市场部或营销部工作更卓越的方向正是把给经销商的“服务做实”。 第三，把终端打牢。应本着“扶上马，送一程”的理念，不仅把自己的产品推销给经销商，还要帮助经销商卖好、好卖。当前中国地暖乃至舒适家居行业已经跨入终端建设阶段，打好终端这张牌极为关键，它决定行业未来能做多大，决定行业内能否孕育出数十亿甚至百亿千亿级别的巨无霸企业。从更现实的角度看，推动终端建设还决定着经销商能否好卖、卖好，能否赚钱、能否更容易地赚钱。暖立方传媒认为，靠江湖义气、低价优惠维系的厂商关系并不牢固，只有建立在强大的品牌终端影响力基础上的厂商关系才固若金汤。或许正因为此，喜德瑞敢于投入巨资在成都、合肥、长沙、上海等十余个大城市的繁华地段投放巨幅八喜广告，在合肥建立分户供暖行业首个高铁体验厅，在上海等地电视台播放广告；小松鼠才敢于率民族壁挂炉品牌之先，斥巨资在南京、武汉自建大型运营服务中心和舒适家居体验馆，在央视等主流媒体投放广告…… 总之，新的行业时代即将到来，我们与其埋头不见，不如拥抱敞怀。做渠道不能仅靠江湖哥们义气，更不能当甩手掌柜。江湖哥们义气最多能维系短期利益，甩手掌柜最终将让企业离市场远去。 
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