南方采暖：比价属扯淡，当心喝稀饭 在南方靠低价普及采暖是政府该干的事儿，南方采暖人靠低价占领市场进而标榜普及采暖，那纯粹是扯淡，最终将让大家只喝粥不开荤
文∣暖立方传媒 卓建本
“烦死了，一个硬成本要1.79万元暖气单子，被一个人1.9万元抢走了”！今天，做地暖安装生意的老张在QQ群里大吐苦水。你没看错，为慎重起见，笔者又和老张核实了数据，这个家庭采暖单子的初始利润的确只有1100元，并且还是在南方，不是在人们常说的低价北方！ 无独有偶。前一天晚上，四川绵阳一个地暖公司的哥们在QQ上不停抱怨，说川西北藏区有一个电地暖工程被一个同行抢走，中标价含人工材料费总计竟然才110元/平米！1100元的毛利润和南方发热电缆工程110元/平米的成交价，能做吗？当然能做，不能做自然不会有人去做。但能做成啥样的系统和品质，恐怕只有做的人才知道。
笔者想说的是，按照北方的标准和思维去做南方客户，总有一天大家都会没饭吃： 第一，过低的价格虽然利于行业盘子的做大，但微弱的利润不让会行业人去关注系统的品质，更不会去关心售后和行业工艺创新。哪怕在空调这样成熟的行业，卖空调、安装中央空调的暖通公司利润依旧还是可观的。 第二，过低的价格其实并不一定让客户真正收益，并会损害行业发展。因为客户节省了一笔初始费用，但最低配置的系统其稳定性、节能性等诸多方面肯定存在隐患，当客户觉得采暖系统用起来不舒服、问题多不满意，他们会如何看待采暖行业？当有一天用户谈暖色变的时候，采暖人干啥去？ 第三，价格战是自卑、自贱的表现。如果采暖行业已经像空调、像汽车、像建材行业那样成熟，适当的通过价格战占领市场也说的过去，关键是南方采暖真正兴起也就几年时间，当采暖价格，尤其是采暖行业地位尚未确立的时候就靠价格搞定客户，这是不自信的表现，当然也是自贱的行为。 第四，行业成熟过程中，价格透明是趋势，但处于发展初期的南方采暖行业需要高利润去支撑行业价值，鼓励行业创新。最近看到有些新进入采暖行业的品牌打的广告语是“让普通家庭用得起地暖”，这个愿景是好的，但也是幼稚天真的。从社会管理上说，让普通家庭冬季温暖是政府该干的事儿，作为采暖行业企业要在南方这样的非传统供暖区域普及采暖，不是扯淡就是另有所求。南方采暖尽管最近5年发展迅速，但总体上看客户群体依然聚焦在中高端。既然客户群体聚集在中高端，那么为中高端客户提供的采暖系统和服务就要有中高端的范儿和派头，好比大奔宝马、LV爱马仕那样，不仅是一个LOGO有范儿有派头，实质性的服务也要跟上。对于采暖行业来说，没有初期的高利润做支撑，谈何好服务好系统体验？ 写此短文，笔者不是鼓励大家给客户报虚高的价格，让客户“买宝马坐大众”，而是本着行业和谐、理性发展的小小心愿，让客户“买大众开奔驰”，享受到采暖提供给他们的超值体验和享受，只有这样（而非降低价格）才是长久之计，也只有这样，大家才能吃上肉，而不是永远喝粥！ |
