艾尔柯：携A猫王者归来 艾尔柯董事长吴秀有一个梦想，让艾尔柯经验得到复制和传播
文∣暖立方传媒 卓建本
历经变革调整后的艾尔柯能否再次引领行业？ 8月20日午后，在去往浙江艾尔柯机电工程有限公司位于艮山支三路创意产业园的总部路上，我脑海中一直浮现这个问题。在此之前，我曾在去年和前年听过艾尔柯董事长吴秀先生的演讲，给人留下最深刻的内容一是他对行业的理解，二是对艾尔柯成长经历尤其是教训的总结。一个同行眼中的典范、标杆，一个长三角乃至国内舒适家居行业的领航者，在行业缺乏大分享大互动氛围的背景下，当创始人有勇气分享企业治理得失的时候，这意味着风雨过后的平静，还是酝酿着更大的变革？ 2013年9月6日晚上，当吴秀董事长和中国辐射供暖供冷委员会主任刘浩等嘉宾在杭州之江饭店一起按下A猫商城上线按钮那一刻，这个问题也有了答案。
对连锁模式探索：连起来，锁得住 单店销售向连锁加盟转变，做大须这样，因为单店不盈利，你扩张不了。 如果你公司的规模在5百万-1千万的时候，千万不要想做什么品牌，依靠什么制度，你卖什么就依靠厂家。 ——吴秀语录
最近几年，艾尔柯一直在积极探索舒适家居企业连锁经营模式。吴秀曾不止一次告诫同行，当企业销售规模在500万-1000万元的时候，千万不要想做什么品牌，依靠什么制度，企业只需依靠厂家卖产品即可。当企业销售规模达到3000万-5000万元的时候，需要把自己的能力发挥出来，重点在于复制、分享，规模更大的时候则需要考虑建立企业管理制度和流程。 事实上，销售额已经达到数亿元的艾尔柯最近两年仍然在着力复制和分享。这点从最近两年艾尔柯参与年底地暖行业高峰论坛上散发的加盟宣传资料，以及参展的连锁经营展会和加盟商论坛便可见一斑。但目前舒适家居领域连锁加盟模式相对简单：有的需要加盟商打着自己的旗号在当地经营，有的甚至不需要打着自己的旗号只需打着自己代理的核心产品（如壁挂炉）的旗号。在盈利方式上，有的会每年收取几万至十万元左右的管理服务费，然后赚取加盟商从自己这里统一拿原材料的差价；有的则不收管理服务费，只从加盟后业绩增长的部分里提取一定比例。 但以上连锁经营模式倘若对加盟商的管理、营销策划支持跟不上，结果注定是“连的起，锁不住”：加盟商要么不愿意缴纳管理服务费，要么更不愿意从盟主那里拿货——因为一般加盟商都有自己成熟的拿货渠道。服装、餐饮、快消品等行业只要有资本谁都可以做，但舒适家居行业是一个专业性较强，有一定技术门槛的行业，就目前行业发展现状来看，中小型地暖公司或舒适家居公司加盟另一家实力强大的同行，很少看重其所代理的产品，更多的是希望借助大企业在企业管理、营销等方面的成功经验。 基于这样的理解和认识，艾尔柯在最近几年的连锁经营模式探索中，日益深刻地感受到要把加盟商、要把行业连起来并且锁得住，亟需打造一个强有力的管理和营销工具。于是，在2013年9月6日晚上，艾尔柯经过多年经验积累打造的A猫商城正式上线。
契合行业发展需求，A猫商城倾注艾尔柯全部经验 这个行业不是搞设备代理，设备代理经销商一定要转变，否则零售没办法做。 我关掉了几家店，我为什么关掉？因为我发现不需要开店了，现在艾尔柯通过3D虚拟体验店一样可以把生意做好。 ——吴秀语录
A猫商城的推出，是艾尔柯对最近几年连锁加盟模式的思考和探索之果，也是艾尔柯最近7年对舒适家居系统集成发展趋势的深度理解。吴秀曾在公开场合表示，自2006年就开始从事舒适家居系统集成业务的艾尔柯也曾困惑什么是“集成”，“集成什么”，后来吴秀把此总结为三个方面，一是舒适性，二是新技术、新能源和互联网，三是人与设备、电器的对话。根据此总结，吴秀把艾尔柯的业务定位为做系统集成，并涵盖家居环境集成、家居智能集成和建筑环境智能集成三大体系23个子系统，其中雨水收集、家用太阳能发电等子系统集成业务大多数同行并未涉及。难怪吴秀坦承，若只做地暖艾尔柯肯定不是最大最强的，但要比系统集成能力恐怕行业内少有出其右者。 值得注意的是，7年前艾尔柯对“舒适家居系统集成”的理解已经包括互联网的概念，彼时成立已经6年的百度正如日中天成为资本市场和科技界的宠儿，成立3年的淘宝正掀起网购风暴。酝酿7年后，舒适家居行业在发展壮大，电子商务浪潮更为猛烈，A猫商城的推出恰逢行业发展和电子商务发展的黄金节点。吴秀说，A猫商城倾注了艾尔柯的全部经验和全部资源，同时也为同行提供了一个强有力的管理工具和营销工具：艾尔柯具备丰富的企业管理尤其是施工管理、质量监督经验，能够驾驭庞大的业务量并保证其质量；艾尔柯懂得舒适家居产品营销，知道中高端客户需要什么，知道为中高端客户提供什么，对于加盟商或同行而言，营销能力的薄弱可以通过A猫商城弥补，只需做好安装服务，销售和售后都不用管，减轻了企业负担；在企业管理治理上，艾尔柯还可以为A猫商城加盟商提供免费的咨询、诊断…… 可以说，A猫商城契合了加盟商或同行对提升管理、营销能力的需求，同时拥有一个工具能为加盟商带来签单量，并降低加盟商的营销成本，减少加盟商的售后麻烦，将有助于推动产业分工的优化，让专业的人做专业的事，各安其职，也将有助于推动舒适家居行业连锁经营模式的升华，真正实现“连起来，锁得住”。
引领：A猫商城再次站在行业发展最前沿 零售到五千万以上一定要营销创新，如果做不上去一定是营销能力不足。 所有营销员有经验但我不要，我们从来不找有经验的人，全部找应届毕业生——吴秀语录
A猫商城真正让连锁经营“连起来，锁得住”，并发挥相应的管理和营销工具的能力，关键还在于其模式的新颖性和先进性。当然，A猫商城业务模式的构建是基于艾尔柯对舒适家居行业商业模式发展趋势的理解。在去年年底的地暖行业年会上，吴秀曾谈及对行业商业模式发展的理解，认为未来舒适家居企业商业模式将发生五大转变： u 从设备代理向物流供应链转变。倘若抱着设备代理商的思维不变，零售将没法做好。 u 由设计安装向第三方监理转变。解决中小公司客人信任度低的难题，同时为客户提供两年保修并承担相应责任的服务。 u 由销售服务向第三方售后转变。破解企业做不大的一大难题。 u 由单店销售向连锁合作转变。由于单店不盈利或盈利能力不强，因此必须扩张，通过扩张盘活企业内部资源，调动企业内部积极性和创造性，同时做大企业。 u 由直营管理向培训督导转变。企业做大后一定要有专门的培训，一方面可以提高人的素质，解决许多业务问题，同时还可以化解部分人力资源问题，减轻企业负担。 事实上，A猫商城正是艾尔柯对行业商务模式理解和判断的实践。 借助艾尔柯的资源平台，A猫商城不再是简单的设备代理商（当然拥有众多的优质品牌或厂家供货资源也是A猫商城的一大优势），而是再和供货渠道协调后对订单的物流供应支持。对于客户担心的售后和质量问题，A猫商城提供第三方监理（需要加盟商提交每个项目的施工日志）和第三方售后服务，即由A猫商城统一为客户提供质保和售后服务，打消客户对售后和质量的疑虑。对于加盟商的深度支持，A猫商城不仅为加盟商带来客户，为加盟商提供本地化的营销支持，还提供企业管理督导等方面的扶持。 而对各地业主而言，通过A猫商城可以选择自己所在城市和所在小区的相应户型，买到满意的舒适家居系统套餐，也可以通过A猫商城提交户型和功能需求，由A猫商城懂技术懂专业同时又懂互联网电子商务的客服代表在线解答并提供定制化服务，这大大强化了A猫商城服务的专业性。而这得益于A猫商城背后艾尔柯强大的专业技术人才团队和电子商务团队，而这也正是当前舒适家居行业电商最欠缺之处。 有了好的商业模式也就等于找到了前行的方向。而具备丰富的行业经验和专业人才又为前行注入了强大的动力。我们有理由相信A猫商城让艾尔柯再一次引领行业！ 【体验A猫商城http://www.amall360.com；了解艾尔柯http://www.chinaaierke.com】 |
