【在路上】纵横老刁：筑梦天堂蓝

【千万级家装地暖公司访谈】

纵横老刁：筑梦天堂蓝

“纵横”势必将成为老刁的精神寄托，并有望在未来若干年后成为老刁的一个荣誉标签——至于是否会像比尔·盖茨之于微软、斯蒂芬·乔布斯之于苹果、柳传志之于联想、张华春之于美景、王宇彤或吴志元之于科宁那样，老刁或许根本没想那么多，但我们愿意期待

文∣卓建本

（魅力苏州，蓝色天堂。随手一拍，毋须修整便是美图）

      天堂是什么颜色？

      苏州或去过苏州的人给出的答案或许是蓝色。

      盛夏的七月，走在苏州工业区，你感觉不到这座长三角最发达的地级城市和其他城市有太多区别——宽阔的街道，高楼矗立，远近的高吊机正不断拔高披着喜迎十八大红色横幅的新楼。现代化的气息让人几乎忽略了“水”的存在以及“水”对这座“东方威尼斯”的意义。但是，当你回到苏州真正的文化腹地——老城区，低矮、仿古造型的街区宅楼加上那一条条数不清的河流，你会有兴趣触摸她的肌肤，陶醉于她深厚的文化底蕴。

      苏州之美，美在老城。老城之美，尽在黄昏。当我和老张漫步在十全街，浏览那沿着河流排列的街道小铺，驻足桥头，看那灯光贴着水的肌肤荡漾。拿出相机随便一拍，一幅天堂美景跃然纸上。我惊讶地发现，原来傍晚时分的天堂拥有迷人的蓝色做背景。

      和我有相同感观的，还有苏州纵横地暖的总经理老刁（刁世通）。在他眼里，天堂苏州的蓝有更丰富的寓意。老刁是一个定居江南水乡多年的北方汉子，老家在河北沧州。如果不是他亲口告诉我和老张，我们根本看不出他和世代居住在苏州的人有何区别——没有北方人的彪悍体型，没有北方人粗犷的性格，甚至没有北方人浓烈的待客热情。俗话说，一方水土养一方人。或许正是多年饱受水乡熏陶，老刁身上散发出的是江南人那种灵秀、宁静，这种个性特质让老刁变得沉稳、执着。

（老刁给人温顺印象，但内心说不准和老张一样狂野）

      在苏州地暖行业，老刁肯定不是第一批行业开拓者。在苏锡常近600家左右的地暖公司中，比纵横地暖创立更早的地暖公司有很多。但这并不妨碍纵横地暖在暖通公司林立并且大公司众多的苏锡常暖通界占有一席之地。虽然2008年才创办纵横地暖，但老刁可是名副其实的行业“老人”——之前他一直供职于欧洲知名锅炉品牌贝雷塔在北方的一家代理公司，从事技术服务工作，负责的区域市场正是江苏。多年在热源企业做技术服务工作，让老刁对独立供暖系统非常熟悉。而多年浸淫在江苏市场，更让老刁看到了商业机会并毅然于2008年创办纵横地暖。

      纵横地暖同时在无锡和苏州这两个重要城市运营。当初选择在苏州和无锡创业的原因之一，正是受天堂之蓝的召唤——老刁发现，在经济发达、百姓富庶的江苏，越来越多的家庭有冬季采暖需求，但这种需求在南京等不少地区被地暖和散热器共同瓜分，即便目前南京市场上地暖和散热器所占比例也是五五开。而在苏锡地区，地暖则是绝对主流，占有末端采暖市场80%以上份额。优良的产业环境和社会经济条件，让老刁看到了做一个大地暖公司的希望。

      但看到这种希望的人很多，其中不乏像老刁这种熟悉采暖系统和工程施工而南下掘金的北方人，更不乏以空调（中央空调为主）为主业（起家）、拥有绝对资金或品牌实力的暖通公司，甚至还有不少看到商机而伺机进入的“四无公司”（无施工队、无门店或办公地址、无施工资质、无售后，俗称“游击队”）……在这样一种竞争环境中，对后进者老刁和他的纵横地暖而言，一年做几十万元或者一二百万元的家装单子也不是特别难的事，但要后来居上，一年做到一千万元以上的家装销售额就需要特别的智慧和毅力。但老刁和他的纵横地暖做到了。

      从2008年创办至今，仅仅4年左右时间，老刁把纵横地暖带入了千万元级规模的行列，也让纵横地暖在苏锡常地暖界拥有一个位置。我和老张都认为老刁这一千多万元的年销售额含金量很高，除了仅用4年时间、20多人的团队做到如此销售规模外，纵横地暖只做家装业务，基本不涉及工装。当我问及纵横地暖发展如此迅速的秘诀，老刁平淡一笑，说没有什么秘诀，纵横地暖成立至今只是把每一笔单子都当作自己最亲最要好的朋友的事儿。说起自己的客户，老刁如数家珍。他说给他印象最深的一个客户是纵横地暖创业初期接的一个单子。这个客户和老刁一样，也是长期居住在苏州的北方，并且和老刁同住一栋楼。当时客户找到老刁要做地暖时，还在担心老刁做的地暖到了冬天会不热。于是老刁在做完地暖时，只收了这个客户一半的钱，并且承诺要是冬天地暖不热一分钱不收。后来的事实证明，老刁的施工技艺合格，这个客户不仅在冬天感受到温暖，还在不知不觉中成了纵横地暖的形象推广大使——在随后连续的近半年时间里，这个客户每月都会介绍自己的朋友找老刁做地暖，甚至在从北方回苏州的火车上，这个客户居然还向邻座的一个陌生人成功推销了纵横地暖。

      老刁说起自己的衣食父母时，脸上始终带着微笑。我问他纵横地暖的成长秘诀，虽然他没有做详细的正面阐述，但我和老张以及正在阅读本段文字的你，已经从他的举例中找到了答案。但我想这个答案肯定不仅仅是“服务好”这么简单。纵观苏锡常乃至长三角地暖行业，老刁的纵横地暖也有一些特别。众所周知，长三角地区是中国舒适家居产业的萌芽地和福地。最近一两年，在全国地暖行业转型升级呼声高涨的背景下，中国地暖行业正经历从地暖到舒适家居的大跃进，而全国地暖同行学习的对象正是长三角地区的舒适家居系统集成商。在这种背景下，南北方的地暖同行都打出了XX舒适家的牌子，并期望沐浴舒适家居之春风实现企业的脱胎换骨。但老刁和他的纵横地暖却一直坚守在地暖领域，他的体验店里也只有曼瑞德分集水器和自控、博世和贝雷塔燃气壁挂炉、安泽发热电缆、GF管材等地暖系统需要的产品在做陈列展示。老刁说，他也在考虑是否要不要跟随潮流上新风除尘、上净水等业务，但在纵横地暖快速发展的这几年，他深深地感到苏锡常地区的地暖市场还未做深，还有非常大的潜力可以挖掘。对于自己熟悉并且能够驾驭的领域，他喜欢、习惯于默默地深耕。

      老刁的这种信念容易被人看作保守，但我认为这更多地与他的秉性有关。老刁是技术人员出身，多年的技术服务工作让他执着于技术及施工细节，但凡有此秉性之人，都喜欢专注于自己专注的领域做深入探索。老刁的这种秉性不仅体现着他对地暖行业的执着，还体现在他对技术和施工的绝对把控。行业的人都说，地暖是三分技术（产品），七分安装，可见地暖是一件技术活，更是一件工艺活。一些地暖公司很容易出现只做销售，不重视施工质量控制和售后服务的现象，并由此导致客户投诉不断，甚至在极少数地区地区还危及整个地暖行业的生存发展。老刁深谙此道并在纵横地暖创立之初便严格遵守“三分技术，七分安装”的规律。在技术上，老刁从来都是亲手抓，现在企业做到年销售上千万的级别，老刁依然积极参与合作品牌如曼瑞德提供的技术培训，依然积极参观地暖展会，并在苏州地暖行业率先加入中国辐射供暖供冷委员会，同时还是苏州地暖行业第一家使用发泡水泥做保温层的地暖公司。为验证电地暖的耗能状况，老刁更是在自己办公室铺上发热电缆，并安装电表连续做了2年的测试……对地暖新技术新产品积极学习了解的热情，又让老刁成为一个技术领域非常开放的人。

      对技术工作者而言，越是开放，越能包容，越成大器。但在技术上开放的老刁在施工领域却极为“保守”和苛刻。纵横地暖的施工人员几乎都来自北方，大部分是从沧州跟随老刁南下创业之人。老刁说，地暖作为一种采暖产品，本身就是从北方泊来到南方的，为保证地暖施工质量，老刁特意组建由近20名北方专业的地暖施工人员组成的施工队伍，旨在提供原汁原味的地暖产品。不仅如此，老刁还亲自奔走于各施工现场，和纵横地暖专职监理人员一道，共同把好施工质量关。

      对地暖的执着以及对施工质量的有效把控，让纵横地暖的家装单子越来越多，同时也为纵横地暖赢得了同行的尊重。在走访苏州地暖行业的那两天，我曾问及当地地暖同行苏州哪家地暖公司做的大，并且口碑好，不少人的答案是“纵横地暖”。而跟随老刁打天下的纵横员工朱恒艮也为纵横品牌深感骄傲，朱恒艮说，在苏州暖通界，若算上做空调的企业，纵横还只是小公司，但在纯粹的家装地暖行业，纵横地暖还是有话语权。当我把这种现象告诉老刁时，他也只是微微一笑，没有太多的言语修饰，只是眼镜框下双眼快要开心的合拢。在离开老刁的办公室之前，我曾好奇地问老刁为何要给自己公司取名“纵横”，而不是像一些同行那样起一个洋名字，或者干脆就已自己代理的热源品牌（博世）来命名，并在自己体验店或办公室外的招牌上把代理品牌的LOGO做的很醒目？老刁的回答是，“纵横”是他儿子的名字。老张戏言，原来纵横地暖是给自己儿子开的公司。在我看来，这不经意间的一语双关，体现了老刁对儿子的挚爱，更体现了老刁对他所从事的地暖行业的挚爱。是的，本身就不洋气的老刁不需要洋名，他只忠诚于纵横。而“纵横”势必将成为老刁的精神寄托，并有望在未来若干年后成为老刁的一个荣誉标签——至于是否会像比尔·盖茨之于微软、斯蒂芬·乔布斯之于苹果、柳传志之于联想、张华春之于美景、王宇彤或吴志元之于科宁那样，老刁或许根本没想那么多，但我们愿意期待。

      离开之时，我猛然发现金鸡湖大道上“纵横地暖”这四个大字格外醒目，在江南水乡蓝色天堂的映衬下，虽只是一瞥，却意犹未尽！