【N3观点】学习王土地，不唱独角戏！

学习王土地，不唱独角戏

——浅谈舒适家居行业亟待厂商共成长

一个强大的品牌必然需要一支强大的经销商队伍做支撑，让经销商强大起来，是企业做强的必然选择

文︱卓建本

（王土地其实也演绎了商道的精髓）

      近期各大卫视热播的电视剧最具深度和看点的非《我叫王土地》莫属。

      电视中林永健将民国时代一个拓荒枭雄演绎得淋漓尽致，荡气回肠。这是近些年中国电视荧幕上不可多得的好编剧、好作品。它反映了诸多社会现象和问题，并且横贯古今。比如穷养儿，富养女的道理王土地肯定知晓，可他偏偏娇惯王家唯一带把儿传宗接代的小祖宗，结果和现在不少富二代一样——败家甚至差点让老子王土地身败名裂。

      笔者看来，《我叫王土地》最具历史和现实意义的道理，也是王土地赖以真正发家、称雄后套的是他的均富理念。王土地之前，黄锦秀是后套老大，坐拥良田千顷，带把儿带家伙的家丁打手数百，后套百姓人人畏之。王土地时代，虽也有带把儿带家伙的家丁数百，但后套百姓人人敬之，拥护之。两者命运和口碑的反差，归根结底在于黄锦秀是把大伙当奴仆草民，王土地把大伙当同志兄弟，前者追求独大，后者讲究共富。正因为此，王土地深得后套百姓人心，导致各界想要动他都需三思。

      王土地引渠开拓了万顷良田并将其分给广大农民，让当地农民做大当了地主。表面上看，王土地没有当年黄锦秀那么风光，那么富有，但王土地在民间和政府心目中的定位岂是黄锦秀能及。因为王土地的财富不在他的公中大院和王宅，而是分布在后套广大百姓家中，深藏在后套百姓心里。

      王土地的成功再次说明一个道理，一个企业或人的成功，不仅在于自身物质和精神上的满足，更在于打破旧世界并开创一个新世界，并通过它惠泽大众。

      这个道理我想在商界同样适用。所有企业都希望做大做强，都在为此猛砸广告，挖人才，搞技术研发和概念包装……效果如何呢？每个领域真正大、强的企业无非那么几家。有时候，我们企业或许有这样的感悟，不管是老企业，还是新企业，不管是大企业，还是中小企业，招商是永恒的主题，每年招商会不断，几乎营销主管的工作中心不是忙于签单维护客户，就是疲于招商。这里有一些大家可能经常烦恼的问题，为什么辛苦招来的经销商很容易被对手挖去？为什么当前地暖、壁挂炉乃至整个舒适家居行业的经销商、集成商几乎很少只做一个品牌？为什么不少厂家的经销商产出率不高？厂家总是给经销商优惠政策作为激励，返点、返利、广告支持、店面装修支持……各种营销武器都用上，为什么效果还是不尽如人意？

      厂家会想，经销商到底想要什么？

      关于“经销商想要什么”的探讨一直存在，也一直在被不同的企业和人解答。目前来看，王土地给出的答案或许是最佳的。我们的地暖、壁挂炉乃至所有舒适家居产品生产企业都是“王土地”，所有经销商渠道商不妨看作“普通种地的百姓”，王土地的成功源自聚集当地百姓力量，达到均富目的，企业要做大不妨和经销商共成长，帮扶经销商赚钱，帮扶经销商做大。王土地能凭借普通百姓拥护称雄后套，今天舒适家居行业企业也可以凭借实力雄厚的经销商为后盾做强自己。

      那么，除了政策支持、返利、广告支持等以外，地暖、壁挂炉乃至所有舒适家居经销商需要哪些帮扶呢？王土地提供的是挖渠道的组织和挖渠道的渠路图，提供的是工具和方向，我们的厂家不妨为经销商提供营销工具和企业管理的扶持。所有地暖、壁挂炉乃至舒适家居经销商和厂家一样，都面临做大做强和激烈的区域市场竞争的难题，尤其在北方工程居多的市场，不少经销商还是老板或极个别业务精英支撑这个公司业务运转，未能培养出业务能力过硬的营销团队和服务团队，十分不利于做大做强做长。

      因此，地暖、壁挂炉乃至整个舒适家居行业的企业们，关爱经销商，就要关心他们的生存现状，换位理解他们的处境，为他们带去企业营销、管理、人力资源培训等一系列的支持，帮扶他们锻造出一流的营销队伍，帮扶他们做区域市场老大！

      今天，地暖、壁挂炉乃至整个舒适家居行业正处于群雄逐鹿的阶段，有良将者得天下，有雄厚实力的经销商队伍做后盾的企业势必将引领舒适家居行业发展。

      今天，我们很欣喜地看到，已有部分企业意识这一点并开始执行帮扶经销商的计划，比如暖魔方就在近期为经销商开发了暖魔方品质地暖实景体验中心，为暖魔方模块地暖的经销商提供了一个非常直观有效的体验式营销工具，帮助暖魔方模块地暖经销商细分客户，精准营销……安泽电工、曼瑞德、小松鼠、安莱特、万和、天脉远红外、恬净等知名品牌也在近些年不断培训经销商，和经销商共成长。