向当地领军企业取经

                                                                           ——西南地暖名企行记

文/小燕

       都说西南地区采暖需求不旺，为何美景、华商等企业却能做到上亿的年销售额？都说西南地区地暖行业竞争无序，为何美景、华商等企业却能在国内舒适家居行业率先探索出真正的企业化运作之道？品美景，赏华商，在中国地暖万里行第8站挺进大西南之成都论坛之际，暖立方传媒机构走访了西南地区最具实力和影响力的舒适家居集成商——成都美景暖通设备有限公司和成都华商暖通设备工程有限公司，通过与两家领军企业负责人——美景暖通总经理张华春先生和华商暖通副总经理纪星先生短暂交谈，让我们对西南市场和地暖及舒适家居产业发展有了新的认识，当然也增加了我们对这两家公司的敬佩之情。

                                               张华春总经理在成都论坛上做演讲

      据两位老总透露，美景暖通去年实现销售额增长迅速，华商也屡创佳绩。张华春一再强调成立于1998年的美景还是一家微型公司，区区小营业额不值一提，但他同时也信心十足地说自己不怕任何对手模仿，因为在这个领域他相信没有任何对手能对美景形成威胁。与张华春“霸气的谦虚”形成对比的是，纪星一直说华商只是追赶者，他们的目标不是做第一，而是在客户心目中树立第一的品牌形象。尽管如此，两家企业对自身的认识和对行业的理解趋同越来越明显。

        和诸多优秀同行一样，两家企业都是名副其实的实干派。在与张华春交谈中他一再提到要有“锄禾日当午，汗滴禾下土”的老农意识，要踏实做事。这位年富力强，长相潇洒的业内大腕儿心中有远大的追求，他热爱旅行，崇尚家庭生活，在美景位于蜀汉路上层建筑的办公总部，贴满了张华春和妻子、员工们的活动照片。现在美景也有数十家分店和展销站，业务也不局限于四川，最远的甚至做到了广东。现在美景暖通已成为西南地区最大的一个地暖施工企业，拥有员工400余人。

       和张华春一样，华商的袁勇（总经理）也正处中年，一副眼镜下透着些许儒雅稳重，在我们走访的那一天，他独自前往重庆分公司出差。纪星调侃说，华商高层多受袁勇影响，变得少说多做，袁勇甚至还常常亲自往工地跑，监督工程质量。一家销售额上亿元的公司，尚需要老板到工地监督质量，是否说明其制度的缺失而领导亲历亲为？恰恰相反。在美景和华商，我们看到了对工程质量不一样的要求和承诺。就在中国地暖万里行进军成都的前不久，美景开展了“景上添花”服务计划，为客户提供多项售后服务。而华商则进行了客户反馈系统的升级，他们做了庞大的调查问卷工作，每一次客户服务都做了详尽的记录，华商高层会定期查阅这些记录，不达标或客户投诉都会做出严厉的反应。纪星说，开展这项服务后，华商的客户满意度已经从之前的不及50%提升到现在的95%以上。

                                     暖立方人员走访成都美景暖通               

                                           
       投入过多的资源做售后服务是否可能会影响企业主业的开展？这是不少企业担心的问题。但在美景和华商，我们看到了不同的答案。两家企业的一大相似之处就是将客户服务和客户满意度绝对放在首位，投入大量资源开展这项工作，以服务驱动销售。例如，美景拥有三十四辆售后服务专用车，每天忙的不亦乐乎。当然，巨大的投入也给两家企业带来了丰硕的回报。张华春透露，美景通过这些高端客户介绍的新客户占到70%以上，华商则占到50%以上，而通过专卖店和展示店获得客户占不到30%的份额。张华春说，他们的客户比较高端，这部分都有自己的圈子，有新的好的东西也喜欢互相分享，所以，一旦你的产品和服务让他满意，也就意味着你获得了进入他们圈子的机会，自然也就不用愁没有客户，这就是美景和华商为什么一直视客户满意度为企业生命线的原因所在。

        教师出身的张华春素来注重企业文化和员工素质的培养，公司内部设有培训部，对员工进行不断培训，提振企业经营理念、提升员工综合素质和加深技术研究。“‘用技术提高居家舒适生活品质’是我们的使命。我们的前途在未来而不是眼前的，在我们一步步奋斗的未来；我们的目标是高远的而不是渺小的；大家的个人目标也是如此。〞今年年初张华春在公司取得巨大成绩后在写给全体员工的一封信中这样写到。“有文化的组织是团队，没文化的组织是团伙 ”。张华春还提出了“买卖人、生意人、企业经营者、企业家”的理念，而当我们问他自己处于哪个阶段时，他笑着说正处在企业经营者的阶段，但从他的脸上，我们已经读到了舒适家居产业优秀企业家的自信和思想情操。