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学会剖析你的竞争对手

凡是有市场存在的领域，就必然少不了有竞争，有竞争对手。无论你是厂家，还是商家，你都需要随时关注你的竞争对手的动态，“凡事预则立，不预则废”，未雨绸缪深刻剖析你的竞争对手总是好的。

    那么，如何深刻剖析你的竞争对手呢?笔者现在站在厂家的角度，来考虑如何剖析自己的竞争对手(注:从区域经理的立场来考虑区域市场的竞争对手状况;站在厂家总部的立场通盘考虑竞争对手，做法雷同)。

    竞争对手的状况方方面面，非常烦琐，笔者在这里将竞争对手状况分解为主要的七大块，以下依次进行深层次的剖析。

1．如何深刻剖析你的竞争对手——产品策略分析

    根据营销界著名的“4S”(产品、价格、渠道、促销)理论，我们知道，产品策略在每个企业中都占有重要的位置。因此，在这里，我们首先要研究的就是竞争对手的产品策略。

    我们研究竞争对手的产品，大体上有以下内容:

    1.产品的技术含量。包括竞争对手采用的是国内还是国外技术，技术先进在哪里，又有哪些缺陷?企业的科技研发力量如何?等等。

    2.产品使用的主要原材料、设备。比如，同样都用韩国进口原料，那么，辅料是采用的是哪个牌子?挤出机是采用进口的还是合资的或是国产的?其他还有许多附属原材料及混料机等。

    3.产品质量如何?

    4.产品工艺水平如何?产品表面是粗糙，还是非常精致、细腻?

    5.产品的主要性能参数怎样?

    6.产品的主要功能如何?

    7.产品的最主要卖点和优势是什么?

    8.产品包装及样品管包装的格式是否经常变换？

 
    9.对新产品的灵敏度以及更新换代周期有多长?

    以上内容是我们需要研究的竞争对手的产品策略。这里就出现另外一个问题:我们研究竞争对手的这些产品策略内容，从哪个途径下手?这个问题应该说是我们深刻剖析竞争对手的关键所在。

    笔者自工作以来，一直在营销领域闯荡，对此也有深刻体会。我们的渠道主要来源于以下七个:

    1.通过间接或直接的方式询问当地主流经销商。现在基本上每个经销商都从事代理、经销多个品牌，所以我们可以通过这些经销商来获得一手资料。商家的回答可能不会那么全面，但是他们的评价恰恰是我们最忽略、也是最重要的东西。比如，商家可能一眼就看出这个产品制造工艺粗糙，不会畅销，比我们的业务员还精明。

    2.询问有关施工及维修人员。维修人员在产品方面是最有发言权的，他们的言语可能更简单，但是言简意赅。比如，哪个品牌的产品质量好，原材料和零部件优异，他们是一清二楚的。他们对各个品牌产品之间的优劣有很深的认识。

    3.促销员也是一个渠道。促销员直接面对消费者，熟悉产品最大卖点与消费者喜好，对各个品牌的产品认识很多。

    4.公众“调研”获得一个大概的印象。找到当地居民，老大爷、大嫂一类的人，不经意间询问他对于各个品牌的产品看法，他们必有自己的观点，这些观点往往出乎我们常坐办公室的人的想法。

    5.直接询问我们自己的业务员，如何看待竞争对手的产品。

    6.收集有关媒体方面的信息，获得更多的信息。

    7.直接找总部要竞争对手的相关资料，再与自己区域市场内的情况相结合。

（未完待续）