潘军：2012，依玛壁挂炉稳步向前

——暖立方对话意大利（IMMERGAS）股份有限公司中国分公司

     北京依咪娜贸易有限公司主要负责Immergas在中国的市场销售，它将意大利优质、高效、低污染、节能的依玛壁挂炉原装产品推向中国，给中国壁挂炉市场输入了新鲜的血液，同时也为中国消费者实现舒适的家居环境提供了又一个优质选择。

       40年技术沉淀打造品牌王者

    Immergas的品牌中文名称为依玛，原意是“永远的火焰”，隐含着依玛品牌强盛的生命力。它的主要研发基地位于壁挂炉的故乡——意大利，经过40年的技术沉淀和市场开拓积累，已有多个分公司及生产基地星星点点的分布在全球各地。Immergas的品牌产品种类丰富，几乎涵盖了从最小普通家庭的供热产品到大型楼宇供热的所有种类。它以“创新+改进”为品牌内核，紧跟时代步伐，不断追求科技创新与发展，技术水平和产品可靠耐用性逐年提高，同时融合意大利人追求优雅、美感、和谐的外观气质，依玛品牌产品美誉度步步高升，享誉全球。它进军中国市场11年，现已在中国高端市场开辟出了一片自己独有的疆域。

    依玛中国市场的销售总监潘军称，壁挂炉技术在燃烧、水力系统、电动机械方面基本上差别不大，关键是控制系统技术的不同。比如说电路控制系统，电路板等，依玛壁挂炉现在采用的都是CPU电路，就像手机一样，进行菜单式控制，但是其他品牌可能还没有这方面的技术优势。潘军表示，这样使用CPU技术，利用数字电路控制锅炉，锅炉的故障率和寿命会大大提高，降低很多故障率，尤其是在降低控制失误方面不容小觑，在节能方面也可以让火焰，温度，随时按照人的要求调整到最佳的状态，而要实现这样的状态，传统的壁挂炉控制方式很难达到。潘军表示，依玛原装进口壁挂炉进入中国5年，主攻方向是高端市场，如果没有精尖技术和优良产品性能做保障，很难在竞争激烈的中国市场落脚。

    近段时间依玛在中国市场进行的动作是第三代的壁挂锅炉产品的销售和推广。它迎合了世界冷凝式大势，把锅炉排放的高温有害烟尘全部回收起来，进行再循环利用，这在中国也是一种新产品。它的排放量几乎为零，但是它的热效率却能高达百分之百甚至高于一百。近些年天然气资源枯竭趋势明显，很多地方出台“限气”政策，依玛第三代壁挂炉产品在中国的推广，对于缓解这一状况着力明显。据潘军称，它的天然气能耗比现在运行的壁挂锅炉低20%，同时它也顺应时代打“组合拳”的趋势，结合太阳能，地源热泵，空气源热泵，可以把太阳能、空气源、地源、天然气供热集中在一个设备上，给家庭进行供热，满足生活热水等一系列的使用，一机多用，节约大量能源。

      立足品牌本身，走依玛的“中国化”部署之路

    众所周知，“酒香不怕巷子深”的年代已经远去了，很多企业都开始注重销售推广，不惜花大手笔倾力与各大媒体紧密联手，提高“露脸”频率。在今年年会上，威能、小松鼠、万和等大品牌悉数而到。笔者观察了一下，似乎没有发现依玛活跃的身影。对于市场推广，依玛难道只是“袖手旁观”。对此，潘军表示，虽然行业特殊，大规模推广也要看势而为，但是，在中国人口众多，地域广阔的条件下，要提高品牌认知度推广非常重要，依玛要做的就是立足自身优势，找到适合自身品牌推广的载体和平台。潘军介绍，依玛目前主要依靠一部分平面媒体和大型展会进行推广，同时加强代理商队伍建设，毕竟依玛90%主要靠代理商，厂家只提供强大的技术支持和售后服务。

    对于近几年被大家津津乐道的网络营销，潘军的态度似乎略显保守，他认为壁挂炉产品从服务到安装，技术性强，目前依玛通过网销方式进入实际交易的订单几乎没有，但他表示，中国网民位居全世界之最，随着销售流程的完善和厂家、分销商、网络分销等链条的日益搭建，壁挂炉网销时代或会到来，到那时，一切条件成熟，依玛也会不遗余力地去强攻这种有利渠道。

    2011年地暖产业年会上，房产调控、保障房、策略调整、二三线城市等关键词被频频提起。依玛壁挂路的主要销售市场在欧洲，在中国主要的赢利点是一线城市诸如北京、上海等地的高端市场。全球经济不景气，翻身步履略嫌沉重，虽中国市场市场相对步伐较稳，但今年受房产调控政策影响，尤其是一线城市房屋成交总量萎缩，与之房地产相关的上下游行业也颇受掣肘。潘军表示，依玛高端用户较多，在市场推广过程中也切实感受到这股“寒流”，但是依玛做了相应的计划和战略部署，调整了中国市场的销售量和推广区域，预计2012年会依次执行新的销售战略。

    谈到来年的战略部署，潘军似乎有更多的话要说。公租房和保障房市场诚然是块诱人的蛋糕，很多品牌都在寻找渠道介入其中。依玛潘军对此积极而清醒。他表示，公租房、保障房市场我们确实也在积极介入，但是对于公租房采购产品而言，国内品牌还是比较多一点，保障性住房战略上鼓励大规模采购，依玛壁挂炉在国内走高端路线为主，介入可呢过会有价格上和公屋形式上的一些局限。现阶段，一方面，一线城市房地产发展处于低潮阶段；另一方面，二三线城市经过多年发展，积累效应显现，发展势头看好声音渐壮。2011年，依玛的零售部分很大一部分散落在长三角地方，尤其沿着长江地区和西南地区形成了一个安装和推广地带，而那些地区用户普遍反映也很好，提高了壁挂炉产品和依玛品牌的关注度，另外在中国西部地区同样取得不俗的成绩。潘军表示，2012年，除了守好一线城市地盘之外，要立足适合中国更大范围内消费者的需求，开发节能环保、性能优良的产品，同时立足于现有项目积极开拓二三线城市。

    链接：依玛潘军关于壁挂炉常识一二谈

    1.解读壁挂炉采暖优势

    潘军：我给大家做一个小小的知识普及，壁挂式锅炉也统称为单体家庭采暖，也叫独立家庭采暖，我们国家是一个采煤大国，以集中供热为主，但是集中供热有优势，也有弊病，优势是什么，如果附近有一个电厂，利用预热进行供热，可以给上万户，十几万户供热，可以减少中间的热损耗的缓解，等于一部分的环保。但是随着煤炭开发资源的枯竭和煤炭成本的提高，再进行大规模的城市化管网建设，集中供热就不太适应。所以我们国家推出了以天然气为主的家庭独立供热，是一个什么系统呢，利用燃气式的壁挂锅炉，利用天然气进行供热和家庭生活用水，是一机两用，第一可以通过燃烧以后产生的热量对家庭的地板采暖、散热器，甚至风机排管，我们俗称的空调提供热源，也可以给家庭的生活，卫生热水提供热源，是一举两得的东西。它一个最大的优势是什么，方便、节能，节能在哪里，不需要远距离的管网输送，每个家庭一个，随时想开，天冷就开，天热就关掉，这样可以节省一定的能源，环保也没有烟尘的污染，由于一定少量的排放都很低，对环境基本造不成什么太大的影响。

   跟传统采暖最大的区别，壁挂炉什么时候想开，我们调整好温度和热水的水量，随时使用，这是一大优势。第二是节能优势，比如说根据家庭，不同的房间，采用不同的散热方式，地暖啊，散热器，这样的话，每个房间还可以利用控制设备控制每个房间的温度，锅炉可以定时、定温的控制温度，既节能又提高了很大的舒适度，尤其对比较高端的客户来讲，这个是非常值得推广的一个产品。

    2.壁挂炉除了烧天然气还能烧什么？

    潘军：壁挂式锅炉或者家庭单独采暖燃气的设备不光是可以烧天然气，液化石油气，人工煤气，还有中国新开发的天然气的一种，坑道里面的瓦斯气，甚至是农用的沼气都可以烧，所以一机多用，非常的环保。成本的高低取决于燃气的价格，从北京来说，现在北京的燃气价格在2.3元左右，大家使用了这么多年来看的成本，一百平米的使用成本和集中供热相比都要低的。