地暖公司比服务的时代即将来临？

文/暖立方传媒 卓建本

 XX德系品牌24kw锅炉要多少钱？若是在两三年前，这个问题的答案会有无数个——如果你问同一个卖场的5个地暖（供暖）公司，或许会得到超过5个报价。但在今天，答案变得更加清晰明了——即便你问上海、成都、南京同一个卖场的10个公司，你都将得到相同的折扣后价格。

相比锅炉，地暖管道、分集水器、温控和散热器产品价格相对“杂”，一方面是由于行业发展尚未真正到全系统主材都公开透明的程度（即便装修行业相当多的材料价格依然不透明），另一方面是锅炉品牌数量相对较少，并且品牌集中度较高，因此，锅炉价格日益透明在预料之中。

但是，尽管系统末端价格尚未如锅炉开始透明化，但从整体上看，相比两三年前，地暖（供暖）系统终端价格都呈现出显著的透明化、低利润化的特征，这对传统的地暖（供暖）来说是巨大挑战：

首先，现有地暖（供暖）公司中，恐怕99%是靠材料赚钱。当利润主要来源的材料价格走向透明，利润率大幅缩水，而人工成本、房租成本等不降反升，这将给地暖（供暖）造成巨大的生存压力。

其次，现有地暖（供暖）公司中，几乎很少有材料外的营收来源或营收通道。据暖立方传媒了解，在地暖（供暖）业务中，只有极少数公司通过服务“赚钱”，并只有少数公司开始将“服务”列为未来营收增长源。

第三，在可以预期的未来营收项目中，“服务”是被多数地暖（供暖）人认可的项目之一。但问题是，怎么做服务？怎么让客户有更好的服务体验，从而为服务买单？怎么构建服务团队？怎么养活、激励服务团队？这些都是问题，需要地暖（供暖）提前准备相应能力。

一二十年前，IBM、惠普等科技巨头何其风光？！其设备（材料）销售额羡煞旁人。但有远见卓识的郭士纳提前带领IBM转型，将IBM这头蓝色大象从设备销售引到IT服务上，让IBM没有掉队于时代，长期保持竞争力。对于今天的地暖（供暖）公司来说，要转型做服务商当然很艰难，这是对传统盈利模式的颠覆，对人力配置、业务模式都将是全新的体验。

更重要的是，要转型做服务商，地暖（供暖）公司首先要塑造自身的服务价值，要认可自身的专业服务价值，要把自己的服务“卖钱”，而不是像现在这样即便有专业服务也“白送”或“廉价”。

这是意识的问题，是理念的问题，要改变意识和理念，当然还有很长的路要走。