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摧龙六式第一式----收集资料
收集资料的方式虽然有很多种，如上网看报等等，但最关键的和最重要的方法是从敌人内部得到资料，而其中的第一步就是发展内线，内线就是客户内部认可我们价值愿意帮助我们的人。
而资料中个人资料是最重要的部分，第二步就要全面地了解客户的个人资料包括爱好和兴趣、家庭情况、喜欢的运动和饮食习惯、行程，所有的一切都要一清二楚 。
收集资料是为了消化和分析，第三步就应该对客户的组织结构进行分析，从客户的级别、职能以及在采购中的角色将与采购相关的客户都挑出来，从中找到入手的线索。
第四步是销售机会分析。也是是关键的步骤，它决定了销售是否能进入下一个阶段。如果没有销售机会就不要进入下一步，免得将时间和资源花在不会产生订单的客户身上。你要问自己四个方面的问题，这个客户内部有销售机会吗？我们有产品和方案吗？我们能赢吗？值得赢吗？在每个方面都有二十个左右的判断标准
摧龙六式第二式----建立关系
做销售就要搞关系，大家都知道。但怎么搞关系呢？这里面的学问就大了。
如果发现销售机会之后，就应该立即推进客户的关系。所以前两个阶段是建立好感和约会阶段，关系发展的第三个阶段叫做信赖，例如和客户的家庭活动，去打高尔夫，当然也包含卡拉OK这种的普通娱乐，关键要看客户的兴趣。而且在这个过程中，花的时间和费用越少越好。而客户信赖你只是表示他本人支持你，在采购中影响采购的往往有好几个人，在大订单中相关的客户甚至有几十个，你还要通过这个信赖你的客户透露资料，帮你穿针引线，这时候他就是你的同盟者了。但将客户发展到信赖还不够，还要善于利用他们。
上面的都是铺垫，最难的在于如何分析客户的性格对每个客户采取不同的方法。只有对客户了如指掌，才能找到正确的时机和方法去推进关系。
摧龙六式第三式----挖掘需求
当建立信赖的关系之后，就应该立即跳到这一步了。需求是客户采购的关键，需求有表面和深层之分，客户采购的目标和愿望，产生采购的根源。当客户有了目标和愿望的时候，就会发现达到目标的问题和障碍。然后就是采购的产品和采购的指标
需求是一个五层次的树状结构，目标和愿望决定客户遇到的问题和挑战，客户有了问题和挑战就要寻找解决方案，解决方案包含需要采购的产品和服务以及对产品和服务的要求，客户要买的产品和采购指标是表面需求，客户遇到的问题才是深层次的潜在需求，如果问题不严重或者不急迫，客户是不会花钱的，因此潜在需求就是客户的燃眉之急，任何采购背后都有客户的燃眉之急，这是销售的核心的出发点。潜在需求产生并且决定表面需求，而且决策层的客户更关心现在需求，也是引导客户的采购指标并说服客户采购。
摧龙六式第四式----呈现价值和竞争分析
客户采购时决不是只看某个指标，因此应该将采购指标引导到对我们有利的方面来。销售是一个竞争的世界，无论你做得有多好，竞争对手只要比你好一点，你就会惨败。因此销售的时候一定要围绕客户的需求找到优势和劣势，去巩固优势消除威胁。
摧龙六式第五式----赢取承诺 谈判就是双方妥协和交换并达成一致的过程。谈判过程的第一步是了解对方的谈判立场，第二步是进行妥协、交换并让步。在销售谈判中，价格是核心的要素，因此价格是妥协和交换的核心。如果用产品决定价格的心态去谈判就难以取得好的结果。因为决定谈判最终价格的是客户的需求。在谈判中无非是谈价格、服务、付款条件和到货时间等等，这些归根结底都是由客户的需求决定的。只要掌握了客户的需求进行妥协和交换，就可以得到满意的价格了
摧龙六式第六式----跟进服务 每个客户都是一个长期的资源，用过就放开则是很不明智且愚蠢的行为，因为他们不仅能为你创造持续的价值，还能提供重要的情报给你。
《输赢》之摧龙六式总结
《输赢》这书我个人感觉非常不错，尤其是里面的“摧龙六式”，也就是销售一般的六个基本环节。这一部小说安排在13周的时间里完成，感觉情节非常紧凑，也终于理解时间管理的重要性。从作者的博客引来“摧龙六式”的主要内容如下：
第一式、收集情报（分析客户）
1、发展内线
2、个人资料（爱好、兴趣、家庭情况、喜欢的运动和饮食习惯、行程）
3、对客户的组织结构进行分析（客户的级别、职能以及在采购中扮演的角色，将与采购相关的客户都挑出来，从中找到入手的线索）
4、销售机会分析（这个客户内部有销售机会吗？我们有产品和方案吗？我们能赢吗？值得赢吗？）
第二式、建立关系
1、识别不同客户的沟通风格
2、推进客户关系（认识，取得客户好感；约会，客户产生兴趣；信赖，得到客户支持；同盟，得到客户的协助）
第三式、挖掘需求
1、帮助发起者认识到潜在的问题和挑战以及问题的严重性
2、帮助决策者进行投入产出分析并使之认识到采购的价值
3、帮助设计者规划采购需求，并将独特的产品特点融入客户采购方案中
第四式、竞争策略（呈现价值和竞争分析）
1、差异化分析找到优势和劣势，与客户需求相结合产生巩固优势和消除威胁的行动计划
2、制作以客户需求为导向的建议书
第五式、赢取承诺
1、了解对方的谈判立场
2、进行妥协、交换并让步（价格由客户的需求而定）
第六式、跟进服务
1、审查客户相关资料，以免出现欺诈。
2、跟踪生产、交货验收等各个环节，避免因己方原因造成烂帐
3、建立分工明确的收款流程
4、巩固客户满意度，索取推荐名单，进行转介绍销售
收集资料的方式虽然有很多种，如上网看报等等，但最关键的和最重要的方法是从敌人内部得到资料，而其中的第一步就是发展内线，内线就是客户内部认可我们价值愿意帮助我们的人。
而资料中个人资料是最重要的部分，第二步就要全面地了解客户的个人资料包括爱好和兴趣、家庭情况、喜欢的运动和饮食习惯、行程，所有的一切都要一清二楚 。
收集资料是为了消化和分析，第三步就应该对客户的组织结构进行分析，从客户的级别、职能以及在采购中的角色将与采购相关的客户都挑出来，从中找到入手的线索。
第四步是销售机会分析。也是是关键的步骤，它决定了销售是否能进入下一个阶段。如果没有销售机会就不要进入下一步，免得将时间和资源花在不会产生订单的客户身上。你要问自己四个方面的问题，这个客户内部有销售机会吗？我们有产品和方案吗？我们能赢吗？值得赢吗？在每个方面都有二十个左右的判断标准
摧龙六式第二式----建立关系
做销售就要搞关系，大家都知道。但怎么搞关系呢？这里面的学问就大了。
如果发现销售机会之后，就应该立即推进客户的关系。所以前两个阶段是建立好感和约会阶段，关系发展的第三个阶段叫做信赖，例如和客户的家庭活动，去打高尔夫，当然也包含卡拉OK这种的普通娱乐，关键要看客户的兴趣。而且在这个过程中，花的时间和费用越少越好。而客户信赖你只是表示他本人支持你，在采购中影响采购的往往有好几个人，在大订单中相关的客户甚至有几十个，你还要通过这个信赖你的客户透露资料，帮你穿针引线，这时候他就是你的同盟者了。但将客户发展到信赖还不够，还要善于利用他们。
上面的都是铺垫，最难的在于如何分析客户的性格对每个客户采取不同的方法。只有对客户了如指掌，才能找到正确的时机和方法去推进关系。
摧龙六式第三式----挖掘需求
当建立信赖的关系之后，就应该立即跳到这一步了。需求是客户采购的关键，需求有表面和深层之分，客户采购的目标和愿望，产生采购的根源。当客户有了目标和愿望的时候，就会发现达到目标的问题和障碍。然后就是采购的产品和采购的指标
需求是一个五层次的树状结构，目标和愿望决定客户遇到的问题和挑战，客户有了问题和挑战就要寻找解决方案，解决方案包含需要采购的产品和服务以及对产品和服务的要求，客户要买的产品和采购指标是表面需求，客户遇到的问题才是深层次的潜在需求，如果问题不严重或者不急迫，客户是不会花钱的，因此潜在需求就是客户的燃眉之急，任何采购背后都有客户的燃眉之急，这是销售的核心的出发点。潜在需求产生并且决定表面需求，而且决策层的客户更关心现在需求，也是引导客户的采购指标并说服客户采购。
摧龙六式第四式----呈现价值和竞争分析
客户采购时决不是只看某个指标，因此应该将采购指标引导到对我们有利的方面来。销售是一个竞争的世界，无论你做得有多好，竞争对手只要比你好一点，你就会惨败。因此销售的时候一定要围绕客户的需求找到优势和劣势，去巩固优势消除威胁。
摧龙六式第五式----赢取承诺 谈判就是双方妥协和交换并达成一致的过程。谈判过程的第一步是了解对方的谈判立场，第二步是进行妥协、交换并让步。在销售谈判中，价格是核心的要素，因此价格是妥协和交换的核心。如果用产品决定价格的心态去谈判就难以取得好的结果。因为决定谈判最终价格的是客户的需求。在谈判中无非是谈价格、服务、付款条件和到货时间等等，这些归根结底都是由客户的需求决定的。只要掌握了客户的需求进行妥协和交换，就可以得到满意的价格了
摧龙六式第六式----跟进服务 每个客户都是一个长期的资源，用过就放开则是很不明智且愚蠢的行为，因为他们不仅能为你创造持续的价值，还能提供重要的情报给你。
《输赢》之摧龙六式总结
《输赢》这书我个人感觉非常不错，尤其是里面的“摧龙六式”，也就是销售一般的六个基本环节。这一部小说安排在13周的时间里完成，感觉情节非常紧凑，也终于理解时间管理的重要性。从作者的博客引来“摧龙六式”的主要内容如下：
第一式、收集情报（分析客户）
1、发展内线
2、个人资料（爱好、兴趣、家庭情况、喜欢的运动和饮食习惯、行程）
3、对客户的组织结构进行分析（客户的级别、职能以及在采购中扮演的角色，将与采购相关的客户都挑出来，从中找到入手的线索）
4、销售机会分析（这个客户内部有销售机会吗？我们有产品和方案吗？我们能赢吗？值得赢吗？）
第二式、建立关系
1、识别不同客户的沟通风格
2、推进客户关系（认识，取得客户好感；约会，客户产生兴趣；信赖，得到客户支持；同盟，得到客户的协助）
第三式、挖掘需求
1、帮助发起者认识到潜在的问题和挑战以及问题的严重性
2、帮助决策者进行投入产出分析并使之认识到采购的价值
3、帮助设计者规划采购需求，并将独特的产品特点融入客户采购方案中
第四式、竞争策略（呈现价值和竞争分析）
1、差异化分析找到优势和劣势，与客户需求相结合产生巩固优势和消除威胁的行动计划
2、制作以客户需求为导向的建议书
第五式、赢取承诺
1、了解对方的谈判立场
2、进行妥协、交换并让步（价格由客户的需求而定）
第六式、跟进服务
1、审查客户相关资料，以免出现欺诈。
2、跟踪生产、交货验收等各个环节，避免因己方原因造成烂帐
3、建立分工明确的收款流程
4、巩固客户满意度，索取推荐名单，进行转介绍销售
