一.   销售的三个等级：

一等：品牌&价值

二等：陌拜

三等：关系

二.   知人、明己、至胜、至强：

1.       表现型人：外向、喜欢赞美，挫折感强、情绪化（应对：多赞美、多给他表现机会，尽量不要使用引突的词语，多做聆听者并且要表现出很感兴趣A型血居多）

2.       控制型人：独立、主观性强原则、有魄力，有条理，容易因激怒而失去底线（应对：把问题讲清楚，让他做先择O弄血居多）

3.       和蔼型人：人际关系好，原则性不强（人情味重，喜欢小礼物，多和他谈朋友关系）

4.       分析型人：有条不言紊，爱研究（应对：喜欢数据、少拍胸脯，倾向于价值）

三．大客户公关：五条真经

1.内部军师

2.佣金三七分：七分决策者，三分影响者

3.决策者身边的人

4.帮客户的客户做好生意，农村包围城市

5.高层领导的接见一定要门当户对

四.发现客户的问题与需求：

1.问现状

2.问困惑

3.问引申问题

4.问打算

*提问与聆听是销售的两架马车

三种需求：1.直接需求

          2.间接需求：1）。目前现状导入

                      2）。过去使用的品牌和经验

                      3）。假设：您应该是用什么品牌的吧（举例高端）

          3.连环需求：SPIN顾问式销售

                      1）。现状问题

                      2）。困惑问题

                      3）。引申问题＝＝扩大问题

                      4）。打算问题

五．第三方营销法（口碑营销法）

1背景：销售人员销售周期太长、给客户的信任度不高。销售人员将自己作为受益者

              或第三方使用者

      2.步骤：1）。告诉客户你丰富的资历

              2）。告诉客户一款好产品应该具备的五个标准

              3）。询问他最看重哪个标准

              4）。把产品在这条标准上的优势无限放大

              5）。用沉默的方式逼对方作出决策

六．竞争对手的策反及将采购指标引向自己有利的方向：

    *竞争对手策反：1）。低价格 2）。差异化  3）。聚焦

*围点打援法：根据客户目前的需求向客户提出差异化卖点问题，把竞争对手拒之千

              里之外；并将客户引入到我方设定的战场，这样采购指标就引向了自

              己有利的方向

七．双嬴谈判：

1.       明白我需要什么：准备两条底线

2.       把客户的顾虑和需求表达出来，并让对方听到

*重复自己的话叫自卑，重复别人的话叫尊重

     3.  以客户能接受的方式提出可行性方案

        *对待谈判对手：对事不对人

        *对待双方利益：着眼利益而非立场

        *达成共识理解：不仅要提供解决方案，而且要最好的方案

      *钓语：谈判时多种渠道控制自己要有微笑的脸，微笑的嘴

      *谈判高手：能把客户由眼前拉向未来的彼岸，并在给足对方面子中赢得先机

 八．客户迟迟不下单：

      1.价格太贵

应对：不断强化我们的价值，增加客户的信心

2.对产品及公司不够信任

应对：主动用你身边的人进攻客户身边的人

3.客户内部意见不一致

应对：主动找客户高层沟通

      *强化客户的挑战，制造资源稀缺

      *无压力附加值骚扰法

九．售后服务：

1.       电话或短信，为预期客户付出时间而向他表示谢意

2.       详细记录给客户作过的所有承诺，学会通知提前

3.       做好原版销售记录，定期寄给客户有用的资料

4.       逢提过节，团队式定期拜访，强化客情

输单后跟进：1.电话或短信，为预期客户付出时间而感谢及道歉（客户总是对的）

2.询问客户不购买的真正原因，自我反省（凡事只因我）

       3.做好销售记录，定期给客户寄资料

       4.回顾与总结，关注下一单（以私人感情的方式说再见）