施工企业和材料企业如何让“蜜月”长期化

 一、“蜜月”与“恋人”

        2011年7月我接受《安泽时代》杂志采访时谈到：终端用户是销售商的上帝，销售商是材料企业的上帝，相互之间更多是沟通与交流，只有互相理解，上帝才能得到更好的服务；双方又好比“恋人”，处于互惠互利平等关系，互相之间要有感情，才能更好的合作；材料企业又好比“男人”，销售商好比“女人”，“男人”要多关心“女人”，“女人”也要体贴“男人”，经常关注有什么困难，销售障碍，技术难度，产品的瑕疵与处理的对策等等，才能得到更好的沟通，理解，相恋。总之材料企业与经售商都要有好的心态才能维持好这种关系，才能保持“蜜月”感情的稳定与持久。

       我和安泽合作已有六个年头，2010年我和渭南环绿安总、河南瑞泽郭总等老总到安泽厂里考察，看到程总严谨认真工作的态度，一丝不苟的敬业精神让我从心里感动，从那时起在我的心中把他当成了“恋人”。在今年三月的北京展会上我又一次感受到了程老总平易近人，孜孜不倦讲解，送走了一拨又一拨的客商，从开展到闭馆，他用真情，用诚心去征服他的每一位“情人”,让一批批“情人”变成了“恋人”。

        2007年我公司承揽的某工程要安装电地暖，当时我不懂电地暖，通过郑州一个朋友找到了安泽，就此开始了与安泽的姻缘。当然这仅仅是个交往的开始，不是一次的相遇就能注定并肩前行，因为生活中太多的匆匆过客，注定了有份无缘。在多次的交往中，我感到安泽有一群真诚、和蔼有亲和力的人。第一次接触电地暖时我什么都不懂，第一个订单是安泽的黄工手把手的对我进行安装工的培训，并教会我电地暖的设计、施工要领。而后的每一次施工，每一次发货中有什么难题只要一个电话，安泽人都能耐心的沟通，致诚的帮你解决实际问题，让你把安泽的每一位都当成“恋人”。由于家装电地暖的特殊性，好多时候都是一根电缆采购，安泽就一根电缆发送，从来没有嫌麻烦，每次都是安全送达。所以做企业实际是在做人，使我真正感受到受人尊重，受人亲睐的快乐。

       每一个有主见的商人，都会在自己营销的主要产品上选择质量可靠、信誉度高、有发展潜能的企业及产品合作。安泽这道菜适合我的口味，所以我选择安泽，安泽也选择了我，我们成为恋人，在六年的相恋中，我的业绩并不是很好，在每年的销售中多的做到几千平米，少的做到几百平米，无论业绩好坏，安泽都没有瞧不起我，没有嫌弃我，我就这样一路走来，在电地暖行业我成了做不大的老兵。

        二、施工企业的生命线来自材料企业的过硬产品

       商场如战场一点都不假，一切商业经济交往都是互惠互利的，话虽坦白，却在情理，绵绵情语不能当饭吃，在市场中经济中的交往和合作中尤其如此。销售商是材料企业在市场中的触角，是分辨企业得失的镜子，而材料企业则是销售施工企业立于不败之地的根本，所以施工企业的生命线来自材料企业的过硬产品，一荣俱荣，一损俱损。企业和经销商相辅相成互为依存。如何更好的合作达到共赢，如何巧妙地处理这层关系，是摆在双方面前最直观的问题。

        三年前在一个地暖项目中，我选中了一个厂家的分水器，分水器从外观到质量也还适中，我一下采购了200套，在工程交付后不到一年的时间里用户在使用过程中将分水器的阀门手柄全部拧断，损坏率达到90%，后来发现手柄使用劣质铝合金制作，我找到厂家，厂家说我给你换，换回来的尺寸又不合适，螺丝拧不上。为此我付出了损失几万元质保金的代价，如此发生这样的情况，你说我们还能相恋吗。如此的案例王安生博士与电子温控器，安总、何金曼老总的细石混凝土泵的纠结等等，都是摆在我们面前的现实，不要说施工企业与材料生产厂家相恋蜜月期的长久性，就朝三暮四也要等到酒席散了吧。

        前些天我到太原建材市场考察，在市场内一位地暖材料朋友那里闲聊，谈到材料销售，他说前些年做了一个电热膜项目1000多平米，完成后运行期间，用户在局部铺上了地毯致使局部过热不但烧坏了电热膜，差点烤焦木地板酿成大祸，结果甲方让赔偿，他没有赔偿，而是将电热膜全部铲掉又做成水地暖，前后赔了十万多元。谈到此事他心里那种纠结，苦不堪言，为此他退出了电地暖行业。

         进入地暖行业八年多时间里，前些年大多数时间里我都是朝三暮四的择偶，不是我看不上“他”的质量及服务态度，就是“他”不满意我的销量和对产品质量挑剔的固执，致使我的“情侣”难寻。在地暖材料市场原材料惨假，偷工减料，缺量少米的状况比比皆是，让人防不慎防，这些伪劣产品哪一件不是在威胁厂商之间的互惠关系。我通过考察安泽产品从原材料到生产过程，从检测设施到每一根线缆的身份证条形码，从用户选择了安泽线缆到安装、检测、交付使用，安泽给了我放心产品，也是给了我财富。有一个好老总，创造了一个好企业。